Recentemente um alto executivo de uma firma de consultoria que faz projetos de turnaround management ("recuperação de empresas", para nós, os mortais) falava-me da sua estratégia para elevar as receitas de um novo cliente.
A empresa, ligada ao setor de químico, tinha como objetivo dar um salto de 66% nas vendas em dois anos.
Muito bem, na minha ingenuidade cartesiana, perguntei ao estimado consultor: "Qual o racional para esse expressivo crescimento"?
Resposta: "Ah, eles estão construindo uma nova fábrica e, então, têm que aumentar as vendas. Mas é fácil! A empresa está 'arrumadinha'; o que precisa é só ... [ falando com raiva ] energizar a força de vendas, bater o bumbo sabe?". "Sei..."
E, então, eu volto ao meu surrado tema: inteligência de marketing. Uma área de Marketing que se preze não está lá para investir em mídia, participar de eventos ou discutir posicionamento de marca. Isso tudo é meio, é um caminho para se chegar a um fim.
E o propósito final de uma área de Marketing, é colocar os profissionais de vendas na cara do gol para eles, motivados como um Romário, empurrem a bola para as redes.
Para não perder a viagem, estou falando em database marketing, ou em construção, gestão e utilização da base de conhecimento de seus clientes. A partir daí, a força de vendas terá a informação coerente, correta, para conquistar novos clientes ou vender mais produtos para os clientes atuais.
Depois disso tudo feito, eu até ajudo a contratar o maestro da banda. Mas só depois disso é que o bumbo vai tocar no ritmo certo.
Vicente Criscio - É CEO da Direkt, empresa de serviços em marketing direto.
Fonte: HSM