O samba de uma nota só em vendas

Durante um jantar, a filha de um casal de amigos realizou uma apresentação instrumental usando um violão. O detalhe é que a menina somente conhecia uma nota musical. Era interessante observar, pois apesar do esforço da garota, estava limitada e a insistência de tocar somente uma única nota musical, chegava a irritar. Lembrei que na canção “Samba de uma nota só”, os compositores Tom Jobim e Newtom Mendonça enfatizam uma situação, que também pode ser observada na vivência comercial... “Quanta gente existe por aí que fala tanto e não diz nada, ou quase nada”.

Encontramos profissionais de vendas que após a demissão, não são capazes de avaliar a atuação comercial e atualizar o currículo, insistindo unicamente em ficar escondido atrás de desculpas, pretextos e alegações, apontando que a única responsável em cometer equívocos, foi à empresa onde trabalhou. Há o vendedor que justifica a queda no volume de vendas com argumentações de que os clientes, não são capazes de compreender a maneira de abordagem.
Existem também profissionais de vendas, que durante seis meses, sustentam a mesma carteira de clientes e, constantemente reclamam que a culpa é exclusiva da gerência, por não oferecer oportunidades de expandir seus conhecimentos e ousar nas tarefas. Será que a atuação destes profissionais está na cadência do samba de uma nota só?

Como romper a inércia de praticar o samba de uma nota só?Para desenvolver e fortalecer o profissionalismo, além da conduta ética, há a necessidade de ser comunicativo, inovador e criativo nas atividades desenvolvidas, através do respeito ao próximo e uso da cordialidade. Assim, como um cirurgião dentista precisa saber o máximo sobre as novas tendências da área de odontologia, um profissional de vendas não pode atuar na cadência do samba de uma nota só, mantendo continuamente a mesma argumentação e limitando seu conhecimento para superar objeções comerciais.

Pergunte ao último colocado no ranking de vendas, qual a quantidade de visitas realizadas pessoalmente durante a semana, qual o livro que está lendo ou então, questione se este último colocado possui a assinatura de uma revista especializada em vendas? Certamente você vai ouvir desculpas do tipo “eu não tenho tempo para ler” ou ainda, poderá ouvir o pretexto de que revistas falam sempre do mesmo assunto.

Ao romper a inércia de praticar o samba de uma nota só, o profissional de vendas fortalece o compromisso de criar novas argumentações para os produtos e serviços, tornando-os mais atrativos de acordo com o perfil do público alvo. Ser inovador neste período contemporâneo requer o exercício de utilizar a trajetória que a empresa estruturou, para assim observar oportunidades e formas diferenciadas de fazer abordagem, a venda e a pós-venda.

Como deixar o samba de uma nota só, se os pensamentos estão no passado?

Em decorrência de possíveis alterações na carteira de clientes ou de modificações geradas por uma crise, significativas alterações são necessárias para ajustar e manter a produtividade. Algumas pessoas desejam realizar mudanças na vida pessoal e nas ações profissionais, entretanto, vivem o presente com pensamentos ligados em fatos vividos no passado, falando sempre do mesmo assunto, contando sempre a mesma história e caminhando através da incerteza e da dúvida.

Note que a adaptabilidade as mudanças fortalece o compromisso de atuar em vendas fazendo algo novo, da mesma forma, que gera a possibilidade de expandir conhecimentos com o contato com novos clientes. O vendedor que trabalha na cadência do samba de uma nota só, certamente irá reclamar por qualquer alteração na carteira de clientes, ou ainda, na mudança no ritmo de trabalho, pois para este tipo de profissional, o comodismo, a desmotivação e as críticas negativas são características naturais.

Para deixar o samba de uma nota só, o profissional de vendas que deseja fazer a diferença, precisa contar com iniciativa para descobrir novas ações positivas no trabalho, valorizando o profissionalismo, cooperação, clientes e a empresa em que atua.

Quantos profissionais de vendas não fecham novos negócios comerciais, pois na prática insistem em tocar uma samba com uma nota só? Há pessoas que atuam no contato direto com clientes que deixam de cultivar a amizade com pessoas leais, que são capazes de compartilhar os triunfos, para permanecer ao lado de pessoas negativas, que constantemente falam de derrotas e vivem em plena melancolia.

Existem vendedores que abandonam a seriedade da profissão, para fazer piadas para quem não quer ouvir, acreditando que está arrasando. Vendedoras que trabalham em lojas de roupas que queixam de mostrar novidades para seus clientes, justificando que determinada marca possui preço elevado demais para o perfil da cliente.

Há profissionais de vendas que persistem em realizar a abordagem comercial frequentemente da mesma forma, oferecendo sempre o mesmo produto e deixando de observar que a empresa conta com expressivo mix de venda. Agora responda: Como está a performance, atendimento e desempenho em vendas? A atuação é na cadência do samba de uma nota só?

Por Dalmir Sant’Anna (palestrante e autor do livro "Menos pode ser Mais".

Website:

www.dalmir.com.br)

Fonte: HSM Online

As cinco funções do Twitter

Com o boom de popularidade do Twitter, na esteira da entrada da Oprah no microblog nos States e da reportagem do Fantástico no Brasil, elevou-se também a rejeição à ferramenta, dos que a acusam de inútil a um ralo de tempo com superpoder de sucção e entupido pelo excesso de informações. E, no meio do tiroteio, uma pergunta não cala: o Twitter serve para alguma coisa? Se sim, para quê?Venho utilizando o Twitter desde o final do ano passado e queria me arriscar a falar de cinco funções mais universais, e bem definidas, que encontrei ali e que fizeram com que me apegasse a ele:

1) Sentido instantâneo de comunidade.

2) Manifestação (e observação) da individualidade.

3) Comunicação rápida e eficaz.

4) Laboratório.

5) Fonte potencialmente valiosa de informações e aprendizado.

Depois do jump, a explicação.

1) Sentido instantâneo de comunidade.

Em todas as outras redes sociais, as atividades precisam de um mínimo de organização, fóruns etc. No Twitter, você consegue entrar em alguma ação comunitária facilmente. Hoje, por exemplo, foi twoonday ali, o dia em que todos os avatares deveriam ser substituídos por um cartoon, um personagem alter-ego. Eu fui observando os avatares se transformarem até que entendi –e demorei para fazer a mudança por falta de tempo mas acabei virando a Pinky Dinky Doo por um dia. As retuitadas de posts igualmente “cimentam” esses tijolos comunitários. Outra ferramenta de construção comunitária é a #followFriday, que é quando alguém fica sugerindo pessoas para os outros seguirem, sempre às sextas-feiras. E compartilhar música (geralmente pela dupla Blip.fm e Twitter) também entra nesse item, assim como a torcida pelo meu time do coração, o São Paulo, no jogo da Libertadores (que é o que importa - rsrs), que eu pude estender até a quem estava lá no estádio.

2) Manifestação (e observação) da individualidade.

Tenho visto mais e mais pessoas buscando a diferenciação (ou exercitando-a) no Twitter –geralmente, na base do humor. Como esse carinha, que diz em sua Bio: Estudante de Direito. Sigo quem me segue, não sigo quem não me segue. Salvo poucas exceções, só leio Direct Messages. Portanto, FOLLOW ME!!!” –embora ele siga mais de 200 neguinhos e tenha só 45 seguidores. Ou todos os exemplos malucos citados pela Robi Carusi nesse post e nesse. Ou os avatares mutantes, que vão se transformando em personagens. Ou os microcontos, exibindo o talento literário de cada um, o que pode ser conferido no tag #140. Pense bem: o Twitter é um palco, ou uma vitrine, como o BBB, mas as pessoas precisam ter algum valor real ali para atrair público, diferentemente do BBB. Rendendo um voyeurismo muito mais de resultados. O Orkut e outras redes sociais também têm essa pegada, claro, mas o Twitter acelera o processo e faz com que se cruzem mais as fronteiras das diferentes comunidades.

3) Comunicação rápida e eficaz.

Pessoas que possuem meu telefone e meu email têm diversas vezes preferido falar comigo pelo Twitter, tanto em mensagens abertas (que os outros também podem ler) como em mensagens diretas. Fiquei me perguntando por quê, principalmente no caso número 2. Concluí que isso está relacionado com a forma de comunicação do Twitter (mensagens rápidas; o limite de 140 caracteres automaticamente justifica o fato de serem breves) e também com o fato de que as pessoas se sentem mais próximas e conectadas com o outro sabendo que estão todos aninhados sob as asas do Twitter (um pouco como acontece com o Messenger talvez). Como se a resposta a um contato ficasse mais garantida assim.

4) Laboratório (para inovar, inclusive).

O Twitter é excelente para lançar ideias e ver como as pessoas reagem. Um exemplo bem básico: você quer escrever um post, mas tem dúvida sobre se ele vai interessar? Solta um teaser lá para sentir se repercute. É engraçado perceber como alguns temas têm retorno imediato e outros passam batido. Eu ando numa fase de pôr frases de grandes escritores lá, um tempero de literatura. O Oscar Wilde teve boa resposta, por exemplo, mas o Nelson Rodrigues nada. Se eu fosse uma produtora e estivesse na dúvida entre os dois autores, ou entre os dois estilos, para fazer alguma produção, isso já poderia influenciar a minha decisão. Dá para fazer muito laboratório para valer se você tiver uma boa rede.

5) Fonte de informações e aprendizado.

Tanto de fontes qualificadas, profissionais (especialistas, empresas, sites noticiosos) como de amigos e de pessoas comuns. O Twitter é uma fonte riquíssima, basta montar um bom mix de following folks!!! Quanto às fontes qualificadas, por exemplo, vou dar o exemplo da área de gestão de empresas: já estão lá os melhores veículos (tipo Wired, Fast Company e nós aqui da HSM) e os maiores especialistas –só não segue quem não quer. É como se você montasse um NetVibes no Twitter, e com mais facilidade. Sobre os amigos, é o jeito mais fácil de compartilhar as pequenas descobertas do dia a dia (um novo aplicativo, uma liquidação de loja) e os follow-ups (saber se o filho da amiga sarou da caxumba) –bem melhor que msn (é bem menos invasivo), e-mail ou blog (duas opções mais demoradas). Poderia ter escrito isso também na parte da comunicação rápida e eficaz, relativo a mensagens abertas.

Sobre as fontes comuns, o Marcelo “Bauducco” Pereira da Silva as definiu bem: “Eu acho o Twitter útil pra entender melhor as pessoas e seus valores. Aquelas mensagens tipo ‘bom dia’ que todo mundo acha levianas. É bem interessante (para) tentar compreender o que leva as pessoas à ação através do comportamento e amenidades”. Leia-se “entender o consumidor:. Sem falar nas reflexões e sacadas das pessoas sobre a vida, que você pode ter o privilégio de compartilhar. Hoje o updater Alexandre Inagaki, outro hard user, retransmitiu o comentário de alguém que disse “as frases pessoais de msn são as novas placas de parachoque de caminhão”. Está coberta de razão a autora da frase, não está?

Fora essas funções, cada um pode encontrar a sua própria.

Por Adriana Salles Gomes (editora da revista HSM Management)

Fonte: HSM Online

Pare de vender, ofereça valor!

Na tarde do último dia do seminário com Jeffrey Thull, o público presente ouviu do palestrante conselhos sobre como lidar com compradores tradicionais e como gerir a equipe de vendas de maneira interativa.

Jeffrey Thull reforçou, na parte da tarde do último dia do Special Management Program organizado pela HSM, que a abordagem da venda baseada em diagnóstico pressupõe um processo cujo objetivo não é vender, mas preparar fornecedor e cliente potenciais para uma decisão de qualidade. “Pare de vender! O que você está conduzindo é uma decisão sobre troca de valor”, diz Thull. Ele resumiu a responsabilidade do vendedor antes de fechar negócio: identificar a ausência de valor no cliente e os valores que poderá entregar.

O palestrante lembrou que, dependendo da cultura da empresa cliente, o vendedor poderá se deparar com alguém, o gerente de compras, por exemplo, que tenta evitar que o vendedor converse com outras pessoas da empresa para se aprofundar no conhecimento do negócio do cliente. Diante de uma barreira assim, o conselho de Thull é: “Diga que você espera trabalhar com o cliente e que deseja explicar a ele como você se prepara para isso. Procure saber quem são as pessoas que têm mais conhecimento sobre o tema em questão e diga ao comprador que deseja 15 ou 20 minutos de conversa telefônica com elas. Ressalte que ele é bem-vindo para participar dessas entrevistas e deixe claro que seu objetivo principal é discutir com ele, em seguida, a direção que você tomará no processo”. Na visão de Thull, grande parte dos compradores ficará mais tranquila e dirá que gostou da sugestão.

Entretanto, se o cliente insiste em não permitir que você se prepare para um diagnóstico por meio de um melhor entendimento do negócio, ele está lhe dizendo, provavelmente, que vai decidir com base em preço, e não na qualidade.

Thull provoca: “Por que vocês acham que as empresas compram como compram? Porque nós assim os ensinamos. Eles aprenderam a se defender dos abusos dos vendedores do passado. Agem como uma doença autoimune”. Mas um processo de compras não é um processo de tomada de decisão; então, os vendedores não devem adequar sua ação ao processo de compras.

“A maioria dos vendedores nem percebe que tem direito de pedir para se preparar. Somos profissionais!”, lembra Thull. Quando esse direito é negado, quando, por exemplo, o cliente trabalha no sistema de leilão, o vendedor deverá se perguntar: “Será que existe algum lugar melhor onde eu poderia estar?”

A negociação é o processo todo

Jeffrey Thull conta que o Prime Resource Group, do qual é CEO, recebe muitas ligações de empresas que querem um programa para seu pessoal de vendas e um sintoma comum que apresentam é que os vendedores não são bons em negociar. Ele constata: “Eles visualizam a negociação como aquilo que acontece no final da venda. Na nossa visão, negociação é comunicação e começa com as primeiras palavras que você emite”.

Negociações “de última hora”, as que acontecem após a entrega da proposta, levam a um ciclo maior de vendas, às idas e vindas de propostas e muita incerteza. “Negociação é comunicação e estamos falando de comunicação aberta, honesta, objetiva”, reforça Thull. Se a empresa fornecedora opta por tratar desconfiança com desconfiança, por exemplo, entrará numa espiral decendente, e o resultado será nenhuma venda ou venda com margem de lucro baixa.

O melhor gestor de vendas está no campo

Uma das mensagens que Thull deixou aos líderes de equipes de vendas foi a importância de transmitirem aos vendedores que estão atentos aos seus objetivos pessoais e que esses objetivos devem entrar nos planos da área. Essa é a postura do coach interativo. “Eu sento com você, você diz quanto quer ganhar e nós modificamos os planos em conjunto”, esclarece o palestrante. Dessa maneira, o vendedor torna-se proprietário do plano de vendas, que deve traduzir a estratégia da empresa, e acredita que ele vai funcionar.

O gestor que age assim é aquele que tem consciência de que o vendedor é o seu cliente. “O gestor de vendas realiza o mesmo processo de diagnóstico de que falamos para descobrir a ausência de valor que impacta o trabalho do vendedor”, explica Thull. Assim, ele sempre fará o diagnóstico dos recursos e ferramentas necessários ao profissional de vendas. Ele sabe que é sua responsabilidade identificar rapidamente uma lacuna e tomar as providências.

“Os melhores gerentes de vendas estão no campo com os seus vendedores”. É no campo que aprendem com os melhores vendedores e seleciona mentores dentro da organização, criando uma rede independente de crescimento.

Fonte: HSM Online

Kotler: 5 passos para o sucesso em marketing

Confira as dicas da maior referência mundial em marketing, o professor Philip Kotler, da Harvard University, para atingir o topo nos negócios. Ele também estará no Fórum Mundial de Marketing e Vendas.

Philip Kotler é professor de Marketing Internacional da Kellogg School of Management, da Harvard University, há mais de 20 anos. Ele será um dos palestrantes do Fórum Mundial de Marketing e Vendas 2009, que acontece nos dias 19 e 20 agosto, organizado pela HSM.

Confira ,a seguir, o que esse especialista entende como os cinco passos para o sucesso em marketing:

1. Chegue sem ser pego pelo radar. A chave para a construção da marca é ter algo bom, que você revela de maneira muito inteligente. Algo que seja até mesmo invisível por um tempo, porque você quer estar fora da tela do radar dos concorrentes.

2. Conheça seu cliente. Você tem que entender e escolher os clientes que você quer atender. Não vá, simplesmente, atrás de todo mundo. Defina o mercado-alvo cuidadosamente por meio da segmentação de mercado e, então, posicione-se como diferente e como superior para aquele alvo específico de mercado.

3. Tenha sua estratégia de branding. Nós não estamos mais em um estado de concorrência; estamos em uma condição de hiperconcorrência. Então, as pessoas estão desesperadamente em busca de algo a que se agarrar, como itens funcionais dos produtos e apelos emocionais a eles. Deveríamos pensar em ter uma palavra, ou uma frase, que ajudasse a construir retenção e lealdade por parte dos clientes.

4. Permaneça à frente da concorrência. O ruim é que, se algo funcionar, seus concorrentes vão copiar e, antes que você perceba, qualquer coisa que você tenha como diferencial será imitada pelos outros. Portanto, você está no ramo da inovação constante. Pergunte-se o tempo todo: “Daqui a três anos, qual será nosso diferencial?”

5. Crie uma experiência. De vez em quando, vemos que alguém desenvolveu uma abordagem totalmente nova para um mercado maduro. Há um grande movimento no sentido de dizer “nós não estamos apenas acrescentando serviços ao nosso negócio e ao nosso produto; estamos, na verdade, tentando criar uma experiência”. Estamos no negócio do desenvolvimento de experiências.


Fonte: HSM Online

Pequenas inovadoras ameaçam gigantes

Embora a indústria de TI esteja entre as mais populosas, tanto em termos de profissionais especializados quanto no número de players de todos os portes, é impressionante o nível de concentração dos fornecedores quando se analisam os grandes ambientes de TI em suas funcionalidades mais importantes.

De fato, se considerarmos as principais disciplinas integrantes destes ambientes, como processamento, storage, gerenciamento de dados, segurança, interfaceamento, interconexão e gerenciamento do ambiente, veremos que não há mais que cinco fornecedores dominantes em cada uma destas funcionalidades, incluindo-se aí o hardware e o software.

Em decorrência, o que se constata mundialmente é que um grupo de poucas dezenas de grandes marcas detém um controle esmagador sobre a quase totalidade das funções críticas, ficando para os pequenos apenas as funções periféricas e disciplinas acessórias.

Uma explicação para este fenômeno está exatamente na criticidade. Quanto mais crítica e robusta é a missão da TI, mais acentuada é a tendência dos gestores a se ancorarem em fornecedores altamente lastreados em garantias de escala, continuidade, evolução e aceitação o mais universal possível.

A situação do CIO que se dá mal ao contratar uma solução da empresa líder é seguramente menos preocupante do que a daquele que errou ao contratar o “entrante”. Embora seja uma adepta pertinaz da inovação, a área de tecnologia da informação nem sempre gosta de primar pelo pioneirismo na adoção de players alternativos.

Fenômeno justificável e de fácil constatação, esta concentração de poucos players no coração da informática não deixa, entretanto, de causar certos transtornos ao usuário.

Que grande empresa não foi seduzida e passou pela adoção de um framework de gerenciamento, com todas as disciplinas (na época em que ITIL nem era tão popular)? Quantas não foram seduzidas pela promessa de grandes retornos de investimentos (ROI) e a diminuição drástica de custo de propriedade, a partir de soluções de grande abrangência? Pois bem: paradoxalmente, ja por volta do ano 2000, grandes analistas de mercado pregavam que a chance de falha da implantação destas soluções era de cerca de 70%.

Entre os transtornos deste tipo de concentração está a elevação dos custos primários dos insumos que decorre, de modo natural, da baixa concorrência. Outro problema facilmente visível, está no cada vez mais demorado “time-to-value”, ocasionado pela dificuldade de manobras pontuais, que é inerente às mega-empresas.

De fato, neste modelo, para que um novo valor se acrescente, é necessário um longo ciclo, por vezes bastante complicado e financeiramente dispendioso. E, finalmente, há aquele efeito de “engessamento”, causado pelas grandes soluções horizontais e de enorme abrangência que estas empresas gigantes entregam a seus clientes.

Se de um lado é confortável e altamente conveniente contar com poucos fornecedores, todos eles com forte reputação e sólidas garantias de continuidade, de outro, as contradições deste modelo não cessam de se avolumar, o que acaba abrindo flancos de oportunidade para novos fornecedores de TI que consigam penetrar nestas brechas.

Uma recente reportagem, da revista americana Networkworld, tratava exatamente do surgimento de novas empresas que focam em soluções de alta sofisticação e alta criticidade e que são capazes de aderir ao ecossistema de TI dos grandes fornecedores.

O apelo destes “invasores” inclui o menor preço primário, bem como o menor TCO e outras vantagens, como agilidade nas mudanças e a ativação de funcionalidades e serviços.

Para serem competitivas e entrar na cidadela das gigantes, estas empresas inovadoras baseiam-se numa estratégia que vem se provando efetiva. Em primeiro lugar, procuram se posicionar em nichos altamente restritos, com forte especialização em tecnologias de ponta. Embora sejam pequenas, estas empresas são altamente proficientes em inteligência estratégica e conseguem se instalar na cabeceira tecnológica, surfando na onda das grandes.

Ou seja: aderem formidavelmente ao legado e agregam a ele um valor que as gigantes de TI só entregariam a custo muito mais impactante e em prazos nem sempre mais competitivos.

Virtualização de data centers, consolidação de servidores, gerenciamento do ciclo de vida dos ativos, gerenciamento do ambiente de TI em real time, integração de ambientes híbridos e gestão avançada de dados... Estes são apenas alguns nichos que as emergentes de TI começam a invadir, iniciando a ocupação de searas antes praticamente privativas das grandes marcas globais.

Na citada reportagem da Networkwolrd tratou-se, por exemplo, da SolarWinds, uma nova companhia, com forte especialização em sofisticadas ferramentas de gerenciamento de performance e monitoramento de falhas em redes, que avança a largos passos junto a usuários que antes tinham de despender esforços desproporcionais ao seu porte para obterem estas soluções junto aos grandes players. Diz a reportagem que a SolarWinds já entra de forma visível também em alguns dos maiores usuários do planeta.

Já em outra reportagem, desta vez na InternetNews (19 de Janeiro de 2009), que traz o título “Virtualization: Doing More Harm Than Good?”, os clientes apontam que existe uma falta de visibilidade (que poderia ser traduzida em funções & referenciado time-to-value). A matéria acrescenta que os produtos das grandes empresas já não são bons o suficiente, pois novas premissas, como desacoplamento das aplicações frente ao hardware, exigem novas formas de gerenciamento, como é o caso da solução BlueStripe.

Na mesma carona, seguem empresas como vKernel, Veeam, a PlateSpin (recentemente adquirida pela Novell) e mais Fortisphere, Idera, Sirana, Commvaut, Kernel, Symark e tantas outras, que embarcam em bloco na estratégia de oferecer alto agregado tecnológico associado a baixo preço e aderência ao legado. Aderência ao legado, esta, que é a principal via de acesso ao budget de TI antes restrito aos grandes.

Ao se introduzirem nestes ambientes já consolidados, os novos players funcionam exatamente como elementos de rápida evolução e flexibilização, oferecendo ao gestor de TI a agilidade, independência e inovação (esta aliás, uma nova premissa) que não existe lá onde eles encontram segurança e garantia de continuidade para os seus investimentos, que são as 30 maiores empresas de TI do planeta.

Por André Facciolli – Diretor da NetBR - pioneira em plataformas de gestão integrada de TI)

Fonte: HSM Online

Banda larga: item de educação para famílias

Entre previsões otimistas e pessimistas sobre o futuro do Brasil, nossa economia e o impacto real da crise internacional no dia-a-dia das pessoas, é interessante analisar alguns fenômenos sobre o comportamento da sociedade e como ela lida com o consumo em tempos difíceis. O que as famílias decidem priorizar, manter ou cortar de seu orçamento dá muitos indícios sobre que tipo de sociedade existe e está se formando no País no médio e longo prazo. O crescimento que a banda larga vem registrando no Brasil é uma questão em que cabe essa discussão.

De acordo com o IBOPE Nielsen Online, o número de usuários ativos de Internet em residências teve um aumento de 12% em março de 2009 em relação ao mesmo mês do ano anterior. Na comparação com fevereiro, o crescimento foi de 2,6%. Trata-se de 25,5 milhões de pessoas que acessaram frequentemente a web a partir de suas residências só no mês de março. Desse total de internautas, quase 90% navegaram por meio de banda larga.

Ainda de acordo com o instituto, cerca de 40% dos indivíduos da classe C já possuem acesso à Internet. Por que afinal o mercado residencial de banda larga não minguou – e até cresceu - numa época em que tanto se fala, nas ruas e na mídia, sobre os reflexos da crise e a necessidade de cortar gastos?

Bem, parte da resposta pode estar em algumas transformações importantes pelas quais a sociedade brasileira passou nos últimos tempos, entre as quais o maior e mais disseminado acesso da classe C a bens de consumo de maior valor agregado, como os computadores.

Segundo um levantamento realizado pela empresa de pesquisa de mercado Ipsos, encomendado pela Intel, 31% dos lares brasileiros tinham computador no final de 2008, e a previsão é de que até 2010 o Brasil deverá se tornar o terceiro maior mercado de PCs do mundo.

Outra consultoria, a IDC, diz que para 2009 a estimativa de crescimento das vendas de computador é de 9%. A previsão da IDC para o Brasil é bem alta comparada aos 2% de crescimento previsto para o mercado global de PCs. Ou seja, espera-se que o parque de computadores continue crescendo mais por aqui do que no resto do mundo. Além disso, bem sabemos que, nos dias de hoje, uma máquina sem acesso à rede mundial não serve para muita coisa... Ou seja, a banda larga tende a acompanhar essa expansão.

O aumento da venda de computadores e o surgimento de um parque de PCs amplo no Brasil, no entanto, isoladamente não explicam por que os acessos residenciais à banda larga não caíram. Supérfluos - ou o que não é absolutamente essencial - costumam ser cortados em épocas de crise. E é aí que está o X da questão.

O acesso à Internet em alta velocidade não é mais encarado como supérfluo pelas famílias brasileiras porque entra como um item da linha de Educação. Garantir boas condições de Educação para os filhos é algo que cada vez mais ganha prioridade no planejamento orçamentário das famílias e é por isso que elas continuam arcando com os custos mensais dos serviços de banda larga, para proporcionar às suas crianças e adolescentes o acesso infinito ao mundo de informações que a Internet possibilita.

Em resumo, acredito que o mercado de banda larga continua crescendo no Brasil porque as famílias que têm computador em casa, da classe A até a D, veem o acesso à web como uma necessidade básica dentro do pacote de Educação para os filhos.

Voltando ao raciocínio do início do artigo, a prioridade das pessoas a itens que compõem a linha de Educação – em que creio fortemente que a banda larga se encaixa – sinaliza para a construção de uma sociedade mais consciente no que se refere a suas relações de consumo e que sabe empregar seu dinheiro nas coisas que realmente têm valor. O mercado de banda larga agradece e o futuro do País também!

Por Alexandre Costa e Silva (presidente da Neovia)

Fonte: HSM Online

Como cobrar o que antes era grátis

Quando uma empresa nos oferece algo grátis, não pensamos muito para aceitar. Infelizmente, com o tempo, começamos a nos acostumar com aquele produto ou serviço gratuito e menosprezamos o valor que por ele é gerado. Pior situação é aquela em que nos habituamos a receber, sem qualquer custo para nós, certos mimos dos nossos fornecedores.

Em um estudo realizado na Alemanha recentemente, comprovou-se que começar a cobrar por um serviço ou produto que era oferecido sem ônus algum é uma tarefa muito mais árdua do que um aumentar preços de tabela. De maneira análoga, muitas empresas preferem pensar em aumentos de preço linearmente, aplicando um percentual de aumento em toda sua lista de produtos, ignorando qualquer outro aspecto ou oportunidade de mercado que possa existir. Ignoram, com isso, o grande potencial que pode ser explorado pela segmentação do mercado e pela cobrança de preços justos aos clientes que valorizam certos serviços mais do que outros.

De fato, uma das razões que podemos utilizar para justificar o início de cobrança de serviços é o valor percebido. Os clientes que realmente valorizam o serviço oferecido estarão dispostos a pagar por eles, e aqueles que assim não percebem preferirão uma alternativa para satisfazer sua necessidade.

Conversando com o dono de uma rede de farmácias em São Paulo, ele me relatou o sucesso da iniciativa de cobrar uma taxa de R$ 3,50 por entrega. Antes da cobrança, a entrega também era feita em domicílio, mas, como não era cobrada, o nível do serviço era ruim. O pessoal responsável pelas entregas esperava acumularem alguns pedidos para enviar o motoboy, não informava ao cliente quando o produto chegaria até sua casa e dava pouca atenção aos entregadores. Depois da cobrança, a empresa promete (e cumpre) entregas em 20 minutos. Treina e prepara sua equipe de motoboys para serem atenciosos e prestativos e consegue informar ao cliente o horário em que receberão a encomenda. Ele comentou, ainda, que há situações em que o cliente liga do trabalho e pede para o remédio ser entregue em casa e que o pagamento seja recebido no escritório. Tudo é feito de acordo com a necessidade do cliente, e o pagamento dos R$ 3,50 me parece mais do que justo.

O exemplo que acabo de dar apresenta a melhoria do serviço em comparação ao que antes era oferecido gratuitamente. Essa é uma das melhores justificativas para o início da cobrança de um serviço que antes era grátis. Isso viabilizaria, inclusive, a segmentação de clientes: os que preferem ter entrega rápida ou com hora marcada são considerados em separado daqueles que não fazem exigência alguma com relação ao horário e podem continuar recebendo seus remédios a qualquer hora do dia (sem pagar pela entrega).

Outra tática eficaz para o início da cobrança de algum serviço é apresentar ao cliente um aumento de custos para poder continuar operando da mesma maneira. Muitas vezes, fica mais simpático decompor os preços e apenas aumentar ou criar uma nova taxa, em vez de repassar todo o impacto de custos ao preço de lista.

Em certas ocasiões, podemos iniciar a cobrança de serviços e produtos no mesmo momento em que anunciamos alguma redução de preço de outro produto. Dessa maneira, o cliente pode receber boas e más notícias ao mesmo tempo, diminuindo sua resistência com relação ao pagamento de uma nova taxa, pois perceberá que está comprando o produto por um preço menor e que, na somatória dos preços, os valores ficam provavelmente maiores, mas, no geral, muito próximos do preço antigo.

Finalmente, a última tática para realizarmos cobranças de novos serviços aos nossos clientes é decompondo o preço do produto em diversos itens e, mesmo que na sua fatura sejam apresentados serviços com valores iguais a zero em um primeiro momento, os clientes começariam a perceber que estão recebendo, além do produto, outros serviços que não estão sendo cobrados. Avisá-los que estes serviços poderão ser cobrados em algum momento é uma boa prática e, eventualmente, sua empresa poderá começar a cobrar por eles, de modo experimental e com cuidado para não perder clientes, por também querer cobrar demais.


Por Frederico Zornig - sócio e fundador da Quantiz Pricing Solutions® (

www.quantiz.com.br) e presidente do capítulo latino-americano da Professional Pricing Society (PPS).

Fonte: HSM Online

Em busca do sucesso

Existe um ditado que diz: “Quem quer ter sucesso deve estudar o sucesso”, e Susan Boyle, a escocesa de 47 anos, se tornou um sucesso mundial, ao participar do programa de calouros “Britain’s Got Talent”. Contra todas as expectativas, e contrastando com os modelos atuais, Susan, que é feia, desengonçada e estava mal vestida, arrebatou e emocionou o público e os jurados com a sua voz. O vídeo, com sua apresentação no programa, já teve mais de 100 milhões de acessos na Internet.

E aqui vem o ponto fundamental da questão: pessoas que têm sucesso e as que falham sempre na obtenção de resultados estão sujeitas aos mesmos princípios. As mesmas leis e procedimentos que podem nos levar para uma vida de sucesso e todas as coisas com que sempre sonhamos também podem nos levar à ruína. Tudo depende da forma como as usamos.

Ou seja, o que dá para rir também dá para chorar. Portanto, existem “princípios universais” que se aplicam a qualquer situação e contexto.

Vejamos o desempenho de Susan em relação a cinco destes princípios.

1: Tudo começa com uma visão de futuro ou um sonho

Susan Boyle tinha um sonho: tornar-se cantora. Sonhos são fundamentais, mas é preciso saber que existem sonhos desafiadores e possíveis e sonhos alucinados, que acabam se transformando em pesadelos. Se o sonho de Susan fosse ser rainha da Inglaterra, seu sonho ia se transformar em pesadelo. Os sonhos alucinados são produtos de sentimentos de onipotência e da crença de que não existem limites. Existem dois tipos de limites: limites reais e limites auto-impostos. Toda vez que alguém ultrapassa um limite real vai ter problemas. Quando começou a ser divulgada a importância da corrida aeróbica como benefício para a saúde um livro, escrito por Jim Fixx, se transformou num best-seller. Só que houve um problema: Jim Fixx morreu correndo. É que naquele tempo não eram conhecidos os efeitos nocivos da oxidação provocados pelo excesso de exercícios. A regra é: vá até seus limites e amplie seus limites. Não ultrapasse. E isto faz uma grande diferença. Quem ultrapassa seus limites acaba tendo retrocesso.

2. Saber o que fazer e fazer o que tem que ser feito

Sem ação, sonhos não passam de ilusão. Não adianta só pedir, acreditar e achar que vai receber se não houver ação. E como se sabe se a ação é adequada ou não? Pela resposta que se obtém. Assim, se o que você está fazendo não der a resposta que você quer, tenha sensibilidade para saber se deve continuar batendo na mesma tecla ou mudar. Susan Boyle já vinha tentando há bastante tempo, inclusive 1995, participou de um outro programa de calouros em que o apresentador, Michael Barrymore, a atrapalhou e ridicularizou.
Mas superar a rejeição e as adversidades faz parte do jogo, pois até os Beatles já foram dispensados. Isto aconteceu em 1962 com gravadora Decca Records, com o estranho argumento de que os grupos com guitarras estavam acabando.

3. Querer Profundo ou Determinação Implacável

Talvez, em função deste fracasso, embora Susan viesse tentando, inclusive participou de um CD gravado para uma instituição de caridade cantando “Cry me a river”, não fazia com querer profundo ou determinação implacável. E a determinação implacável, de acordo com Albert Ellis, o criador da Terapia do Comportamento Emotivo Racional, representa três quartas partes da vitória. Existem alguns fatores que interferem, entre eles os medos do fracasso, da rejeição e de errar. Estes medos fazem com que uma pessoa não se lance por inteiro na busca de seus objetivos. Fazem com que a pessoa queira e não queira ao mesmo tempo.
Susan custou a vencer seus medos, o que só ocorreu aos 47 anos de idade e três anos após a morte de sua mãe, sua grande incentivadora e que dizia que se ela se concorresse no “Britain’s Got Talent”, seria vencedora.

4. Competência

Sem competência não tem sucesso e a competência é fruto de muito trabalho. Ou como já dizia Hortência, que foi uma das maiores jogadoras de basquete do Brasil: “A maioria das pessoas treina até sentir dor. Eu treino até alcançar resultado”. Susan tem uma voz muito bonita fruto de muita prática. Teve aulas de canto e praticava no coro de sua igreja. A música que escolheu para cantar, “I dreamed a dream” é bastante difícil e ela o fez com grande competência e muita emoção. Portanto, que quer ter sucesso deve estudar o sucesso e trabalhar muito. Mas também é importante ter um modelo de sucesso. E Susan soube escolher um excelente modelo: Elaine Paige, uma consagrada cantora inglesa.

5. Estado Mental e Emocional Rico de Recursos

Para tudo o que se faz, existe um estado mental e emocional apropriado ou rico de recursos. O melhor exemplo do que isto quer dizer foi a atuação do Zidane, jogador de futebol da seleção francesa, na Copa do Mundo de 2006. Zidane tinha um sonho? Sim ser campeão do mundo. Tinha competência? Sim pois já havia sido eleito o melhor jogador do mundo pela FIFA. Estava motivado? Extremamente, inclusive por ser aquela a última Copa de que participaria, e nada melhor do que sair como campeão. Mas Zidane foi provocado por um jogador italiano e entrou num estado mental e emocional fraco de recursos. E sempre que isto acontecer, não importa o que você estiver fazendo, vai ter problemas e um desempenho medíocre. E Zidane foi expulso do jogo.

Susan só teve sucesso quando agiu de acordo com estes cinco princípios e venceu seus medos. Não teve medo do ridículo e da rejeição, e se apresentou com grande segurança e simpatia.Assim, são cinco os princípios do sucesso: sonhos, ação, querer profundo, competência e estado mental rico de recursos. E qual é o seu tamanho? Mas, lembre-se: é como uma corrente. Uma corrente é tão forte quanto seu elo mais fraco, como muito bem nos mostrou Zidane.


Por José Augusto Wanderley (consultor e autor do livro Negociação Total, da Editora Gente)

Fonte: HSM Online

Consumidor está mais ‘pão-duro’

Uma das grandes reflexões da atual crise financeira mundial é sobre o descontrole no consumo. Finalmente, os consumidores estão, aos poucos, reavaliando os seus gastos. Isso faz com que a impulsividade, chamada de consumismo, fique mais controlada. E pesquisas já começam a mostrar esse novo comportamento.

O dado mais expressivo vem dos setores de vestuário, calçados e acessórios: 52% da população mundial reduziram os seus gastos. As pessoas também diminuíram em 48% as compras com móveis, eletrodomésticos e despesas com restaurantes e cinema, entre outros itens de entretenimento.

Todos esses dados são da pesquisa intitulada “Crise no Mundo”, realizada pelo IBOPE Inteligência em parceria com a rede global de pesquisas WIN - Worldwide Independent Network of Market Research. Em sua segunda edição (a primeira foi realizada em novembro e dezembro de 2008), foram ouvidas 20.325 pessoas em 25 países, entre fevereiro e março.

Na percepção de 49% entrevistados, a situação de seus países ficará pior nos próximos três meses. Perto da metade (45%) do total de respondentes acredita que sua renda vai permanecer a mesma, 25% acreditam que a mesma aumentará, enquanto apenas 24% acreditam que vai diminuir. Segundo os organizadores da pesquisa, isso ser considerado otimista em tempos de crise financeira.

Outro reflexo dessa situação atual é a queda na confiança nas instituições financeiras. Os japoneses e europeus são os mais desconfiados. Lembrando que, foram essas regiões, incluindo os EUA, que mais sofreram impacto em suas economias. Por outro lado, Brasil, Índia, China e Oriente Médio seguem na direção oposta apresentam uma percepção mais confiante.

No Brasil

O país é um dos mais otimistas em vários aspectos. Na pesquisa, 46% dos brasileiros declaram acreditar que a situação do país ficará inalterada em meio à crise mundial.

Nem por isso a população continuará elevando os seus gastos. Os resultados mostram que os brasileiros também seguem a tendência mundial de redução de custos priorizando vestuário, móveis e eletrodomésticos. Porém, com menor parcela da população fazendo cortes. O destaque fica por conta da telefonia celular, pois 37% dos brasileiros declaram já ter reduzido gastos com esse item, contra 32% da média mundial.

Para finalizar, a confiança no governo brasileiro é maior entre os mais pobres. Essa percepção aumenta ainda mais na população das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Há queda, entretanto, na confiança no governo em todos perfis, com maior intensidade entre aqueles de menor renda e pessoas acima de 30 anos.

Fonte: IBOPE Inteligência

Marcas mais valiosas somam U$ 2 Tri

O Google permanece como a marca mais valiosa do mundo, com valor estimado de U$ 100 bilhões. A Microsoft é a segunda colocada com U$ 76,2 bilhões e a Coca-Cola se classifica como uma das 3 primeiras do ranking pela primeira vez, com U$ 67,6 bilhões.

“No momento atual, onde o valor de muitos negócios cai, as marcas se tornam ainda mais importantes porque é a marca que sustenta os negócios em tempos difíceis", diz Eileen Campbell, CEO Global da Millward Brown, empresa organizadora do estudo denominado BrandZ das 100 marcas mais valiosas do mundo, que está em sua quarta edição.

No levantamento, detectou-se que o valor representado pelas 100 marcas chega a 1,95 trilhão de dólares (com um crescimento marginal de 1,7 ponto percentual).

Segundo Brown, “aqueles que continuam a investir em suas marcas estarão mais bem preparados para o crescimento dos negócios assim que a situação melhore, com vantagem em relação aos que decidiram cortar despesas".

As principais tendências identificadas com a análise do ranking são as seguintes:

Valor — Marcas que representam valor pelo preço que se paga ou a qualidade a um preço aceitável, tiveram um bom desempenho. As marcas que cresceram são Wal-Mart, ALDI e Auchan, e H&M, que agora aparece como a primeira marca da categoria de roupas, calçados, e demais acessórios de uso pessoal.

Auto-indulgência — Em épocas de restrições econômicas, os consumidores continuam buscando auto recompensa com pequenos mimos pra si, mesmo que estes representem o vício. Marcas como McDonald’s, Marlboro e Budweiser tiveram uma performance muito positiva.

Experiências dentro de casa - Marcas que representem experiências dentro da casa tiveram um grande fortalecimento. Nesta tendência inclui-se a compra feita através da internet: Amazon e eBay; o café preparado em casa: Nespresso e Nescafé e os games – categoria que foi incluída na pesquisa pela primeira vez neste ano - e já ficou em 32 lugar no ranking.

O mundo se torna wireless — A crescente popularidade do uso da internet e a mudança para o uso recursos como o iPhone e o Blackberry trouxeram um grande incremento na categoria de operadoras móveis como um todo, sustentado pela procura de serviços de transferência de dados. Vodafone, neste ano, entra pela primeira vez entre as 10 marcas mais valiosas. Nintendo também se beneficiou desta tendência com o equipamento portátil Nintendo DS.

Países do BRICs continuam em destaque — As marcas globais que têm uma atuação forte nos países do BRICs ou as marcas dos países do BRICs têm uma melhor performance que as demais. Neste ano, temos pela primeira vez uma marca brasileira entre as 100 do ranking: Bradesco é a marca colocada em 98° lugar. Nivea tem um bom desempenho na Ásia e se classifica como a 96ª marca. A marca com o maior crescimento em valor (168%) é o banco China Merchant´s Bank. É o único banco privado da China e investiu seus esforços em tecnologia de serviços ao consumidor.

Fonte: IBOPE e Millward Brown (www.millwardbrown.com)

O que conta é a marca

Mesmo antes de a crise financeira global mostrar suas garras e fragilizar alguns setores de atividade mais do outros, particularmente o setor automobilístico, este já vinha sofrendo com a concorrência ferrenha. Com os consumidores tendo cada vez mais acesso a notícias como a de que carros de US$ 2,5 mil foram lançados na Índia, o que pode lhes criar expectativas difíceis de atender, as montadoras disputam cada espaço do mercado e cada cliente com voracidade.

Foi tal cenário de competitividade que motivou nosso estudo. Quisemos entender e sistematizar a relação entre a recompra, a imagem da marca, os serviços e o produto, para o cliente que adquiriu um automóvel de determinada marca. Pretendíamos responder a uma pergunta basicamente:

Qual é a influência do produto em si, da imagem da marca e dos serviços prestados no pós-vendas, na recompra do cliente na indústria automobilística?

Para tanto, realizamos, em 2005, um estudo de caso em uma montadora automobilística, cujo nome não é revelado a seu pedido, chamada aqui de “Empresa pesquisada”. Trata-se de uma organização multinacional que está presente na Europa, América Latina e Ásia com plantas de fabricação de automóveis e nos Estados Unidos com fabricação de máquinas pesadas.

Faz parte de um grande grupo que possui, além do negócio de automóveis, máquinas agrícolas e de movimentação de terra, também atua na fabricação de caminhões e se localiza na região metropolitana de Belo Horizonte, em Minas Gerais.

A empresa opera com uma estrutura central de pós-vendas apoiada por escritórios regionais, distribuídos pelo Brasil, que complementam a estrutura central e dão suporte a toda a rede de concessionárias, com visitas periódicas às mesmas. Cada escritório conta com uma estrutura de vendas e uma de pós-vendas. A rede é composta por concessionárias que cobrem 100% do território brasileiro, contando em todas elas com uma estrutura de vendas e de pós-vendas. As concessionárias basicamente estão estruturadas com as seguintes áreas:

1) vendas de veículos novos;
2) vendas de veículos usados;
3) assistência técnica (contando com duas oficinas: uma de funilaria e pintura e outra para reparos mecânicos);
4) área de peças de reposição;
5) área administrativa.

Essa montadora possui atualmente mais de 350 pontos de venda distribuídos por todo o território nacional. Esses pontos são fomentados pela empresa de informações, dados e treinamentos para auxiliar o distribuidor no crescimento de seu negócio e na perpetuação e penetração da marca daEmpresa pesquisada.

Importante: pesquisas internas da Empresa pesquisada apontam que o consumidor brasileiro permanece, em média, 3 anos e 10 meses com um carro antes de pensar em trocá-lo.

Sobretudo, a imagem do fabricante.

Sem entrar no detalhamento técnico das análises de regressão realizadas, encontramos evidências amostrais de que, tanto para os respondentes que já realizaram algum tipo de serviço nas concessionárias quanto para os que não o fizeram, a imagem da fabricante (marca) é o que mais explica a intenção de recompra de um carro zero-quilômetro da marca pesquisada. Para os que já realizaram algum serviço nas concessionárias, inclusive, os serviços pouco influenciam na intenção de recompra. Ainda foi observado que as dimensões “produto”, “imagem” e “serviço” pouco influenciam a intenção de troca do produto ou dos serviços, caso esses apresentem problemas.

Isso posto, algumas contribuições podem ser evidenciadas para a gestão de clientes nesse setor:

1. É preciso investir ainda mais esforços na formação de comprometimento dos consumidores com as marcas, a fim de garantir sua lealdade – e não uma recompra por inércia. Maior grau de comprometimento com produtos e serviços pode ser construído por meio de diferentes formas de comunicação e relacionamento.

2. É desejável intensificar o envolvimento sentido pelo consumidor em relação aos produtos. As diferentes classes de produtos geram graus maiores ou menores de envolvimento, independentemente de se tratar de um produto popular ou de luxo, e isso pode ser maximizado.

Saiba mais sobre a metodologia da pesquisa

Este estudo de caso se apoiou em uma abordagem quantitativa, que partiu da distribuição de 2 mil questionários. A coleta de dados primários foi realizada com proprietários de automóveis produzidos pela Empresa pesquisada e se deu por meio da técnica amostral aleatória probabilística. Foram selecionados proprietários de automóveis que se encaixam no perfil escolhido:

a) Pessoas físicas, homens e mulheres, que adquiriram automóveis zero quilômetro, em Belo Horizonte, produzidos pela Empresa pesquisada no ano de 2005.b) Clientes que já haviam comprado veículos da marca pesquisada anteriormente e, portanto, estavam recomprando a marca.

Esse perfil foi escolhido por se tratar de uma amostra disponibilizada pela Empresa pesquisada. Além disso, foi solicitado banco de “recompra” para analisar os motivos de recompra dessa amostra. A coleta de dados foi feita por meio de um questionário estruturado com perguntas fechadas, abrangendo questões referentes à caracterização dos proprietários e aos indicadores relacionados às variáveis e aos construtos envolvidos no estudo. O banco de dados obtido para a realização da pesquisa foi disponibilizado pela empresa pesquisada. Foi fornecida uma listagem com 2 mil nomes e telefones de indivíduos, que se encaixavam no per fil pesquisado.

A amostra calculada para esse estudo foi de 232 questionários respondidos. Em média, para cada 20 contatos, conseguiu-se um questionário respondido, o que, no fim do levantamento dos dados, selecionaram-se 103 questionários respondidos e passíveis de análises. A partir desse número, o cálculo da margem de erro foi de 7,8%. Utilizou-se no instrumento de mensuração uma escala tipo Likert de sete pontos, sendo que a nota 1 representava a afirmação “discordo totalmente” e o ponto 7 a afirmação “concordo totalmente”.

Para atender ao principal objetivo da pesquisa, as metodologias estatísticas utilizadas foram:
1) Análise das frequências das respostas para todas as questões do questionário.
2) Análise fatorial.
3) Cálculo do Alpha de Cronbach para cada fator.
4) Estatística descritiva dos fatores.
5) Correlação de Spearman (não paramétrica).
6) Regressão linear simples, com etapa de ajuste.


Henrique Cordeiro Martins, professor do mestrado profissional em administração da FEAD Minas e orientador de executivos na elaboração do projeto de final de curso do MBA da Fundação Dom Cabral.Doutor em administração pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), com estágio na Birmingham School, da Inglaterra, Martins é mestre em engenharia de produção pela UFMG, bacharel em administração e em ciências pelos Centros Universitários Newton Paiva e Izabela Hendrix, e tem MBA Executivo em finanças e mercado de capitais pelo Ibmec. Possui 19 anos de experiência profissional nos setores financeiro e de telecomunicações –só na Telemig/Telemar, atuou de1997 a 2001, exercendo, entre outras, a função de consultor de avaliação de desempenho empresarial.

Patrícia Rodrigues Pessoa é pesquisadora da FEAD Minas.

Fonte: HSM Management

Os leões da crise e as bestas do apocalipse

Crises econômicas como a eclodida em 2008, além dos prejuízos intrínsecos à queda do nível de atividade, costumam produzir um grave efeito colateral: relegar a segundo plano temas da mais alta importância, como a mudança climática, os riscos quanto à insegurança alimentar, as Metas do Milênio, os gargalos da saúde e do ensino, o meio ambiente e a exclusão social. Embora compreensível, é equivocado mitigar o foco na sustentabilidade, não só no âmbito dos governos, como das empresas, para as quais essas questões têm significado cada vez mais decisivo.

Os balanços sociais das companhias de capital aberto e suas políticas de governança corporativa há muito não se restringem às ações voltadas à melhoria da qualidade de vida e de trabalho de seus funcionários, de seus programas de qualidade e dos cuidados em não poluir o entorno de sua sede, escritórios e unidades produtivas. Muito além desses relevantes valores inerentes ao universo interno e de sua rede direta de relacionamento, os compromissos das empresas incluem, cada vez mais, contribuições à promoção social no universo externo, bem como relação ética e transparente com clientes, consumidores e a sociedade.

Essas práticas, felizmente, disseminam-se de modo amplo e rápido no Brasil, abrangendo também as empresas de capital fechado. A grande maioria inclina-se à responsabilidade socioambiental, sensibilizada pela consciência crescente da presente civilização, na qual indústrias, lojas, prestadores de serviços e bancos política e ambientalmente corretos têm a preferência explícita dos consumidores. A empresa longeva e vencedora neste século será aquela que conciliar qualidade em tudo o que faz e produz, boas condições de trabalho para preservar seus talentos e muito foco — extra e intramuros — na sustentabilidade, em sua mais ampla acepção.

Essas premissas constituem-se no parâmetro da atuação empresarial no Terceiro Setor. Por meio de fundações e institutos próprios, apoio a instituições similares mantidas por terceiros, participação em projetos de entidades beneficentes, culturais, esportivas, educacionais, de saúde e ambientais, ou com a realização de iniciativas próprias, toda empresa pode e deve adotar práticas focadas no bem comum. Vivemos em uma era de plena democracia, na qual “público” deixou de ser um quase sinônimo de “estatal”.

É óbvio que a crise econômica pode ter impacto sobre as ações do Terceiro Setor, em especial no tocante à redução de investimentos. Contudo, não é prudente perder o foco e deixá-las em segundo plano, inclusive pelo fato de que não haverá solução para o capitalismo contemporâneo alheia à sustentabilidade e à responsabilidade socioambiental. Assim, em paralelo às soluções de mercado, é muito importante que as empresas, respeitando o limite de suas possibilidades, mantenham seus programas no âmbito do Terceiro Setor.

A cada brasileiro que for dada uma chance de alcançar os direitos básicos da cidadania, o País avançará um pouco na solução da crise e no contexto mais amplo do processo de desenvolvimento. Nesse sentido, são prioritárias as iniciativas com maior capacidade de inclusão social, capazes de propiciar alimentação adequada, assistência médica, alguma habilidade profissional, encaminhamento ao ensino regular e suplementação educacional. A porta de entrada pode ser um projeto de esporte, cultura, teatro ou convivência. O importante é que a sociedade contribua para a democratização das oportunidades. No universo corporativo brasileiro há programas emblemáticos de responsabilidade socioambiental, que se transformaram em verdadeiras referências, pois apresentam resultados concretos e comprovados.

O engajamento crescente da iniciativa privada na causa da sustentabilidade é muito relevante, pois não existe perspectiva de sobrevivência digna para a humanidade num cenário de devastação ambiental, temperaturas escaldantes, escassez de recursos naturais e insumos e bilhões de pessoas sem pão, teto, saúde e educação. Tornar essa visão caótica mera ficção histórica do presente ou se resignar a ela como realidade do futuro dependerá exclusivamente da capacidade de governos, empresas e pessoas de equacionar uma sociedade sustentável do ponto de vista econômico, social e ambiental.

Assim, como se percebe, a relação das empresas com o Terceiro Setor tem um significado muito mais profundo. É, portanto, na soma da razão, gestão responsável, governança corporativa adequada, espírito empreendedor e responsabilidade socioambiental que se sustentam as perspectivas quanto ao presente e ao futuro. Essa visão mais ampla não pode ser preterida nos momentos agudos de dificuldade, nos quais a prioridade imediata é fechar o caixa no final da tarde, garantir os salários e pagar os fornecedores. É preciso, sim, matar os leões diários da crise, mas sem capitular na luta ferrenha contra as bestas do apocalipse.

Por Antoninho Marmo Trevisan (presidente da Trevisan Consultoria e Gestão, da Trevisan Escola de Negócios e do Conselho Consultivo da BDO Trevisan, e Membro do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social (CDES)).

Fonte: HSM Online Site Oficial

O diferencial da mulher empreendedora

As diferenças entre os homens e as mulheres sempre foram motivo de discussões. Metaforicamente, a mulher agüenta quinze assaltos e ganha uma luta por pontos. Já o homem aguenta apenas cinco e ganha por nocaute, buscando o resultado final. Enquanto as mulheres persistem a longo prazo e vencem justamente por isso, os homens são resolutos.

Essa e outras tantas características, tipicamente femininas, fazem a diferença. Se os homens foram os heróis da ‘Era Industrial’, as mulheres têm um grande papel a desempenhar na ‘Era dos Serviços’, que precisa de facilidade de relacionamento com clientes e com comunidades, característica feminina por excelência.

Mas, afinal, qual o perfil da mulher empreendedora? Para elas, possuir um negócio próprio parece ser uma estratégia de vida e não meramente uma ocupação ou um meio para ganhar dinheiro.

Ambivalentes, as mulheres tendem a valorizar mais o trabalho do que os filhos ou a família em geral, mas, ao confrontar o dilema trabalho X marido, as empreendedoras optam por uma alternativa que expressa a valorização combinada de ambos. Assim, têm como meta atingir um equilíbrio entre a vida profissional e a pessoal, utilizando diferentes estratégias para lidar com as demandas do negócio e da família.

Essas mulheres têm mais facilidade para compor equipes, persistência, cuidado com detalhes, além de valorizarem a cooperatividade. Apesar de incluírem certa dose de sentimentalismo a suas decisões, têm maior facilidade para desenvolver atividades intelectuais, inverso ao homem, que é mais ágil e prático.

As empreendedoras são assim: com forte tendência a perceber seus negócios como difíceis. Porém, elas os veem muito mais como um desafio do que um fardo, o que contraria crenças muito difundidas, de que as mulheres não conseguem manter tantas responsabilidades (lar, marido, filhos, trabalho) os negócios tendem a serem vivenciados sem culpa, em harmonia com o lar, vantajosos para a família, não se constituindo, portanto, como oposições.

Quando critérios como auto-realização, eficiência e lucros foram utilizados para avaliar o sucesso feminino, concluiu-se que mulheres empreendedoras quebraram o pensamento estereotipado e hegemônico já existente. Fatores internos e típicos das mulheres, como o sucesso interior, foram considerados quesitos de maior importância.

Características femininas que sempre foram vistas de forma preconceituosa, por serem associadas a fragilidades, acabaram virando vantagens no mundo corporativo atual. Toda essa sensibilidade faz das empreendedoras o grande diferencial no meio dos impulsos masculinos.

Por Luiz Fernando Garcia (palestrante; especialista em manejo comportamental e empreendedorismo em negócios; autor dos livros “Pessoas de Resultado”, “Gente que faz” e “O Inconsciente na sua Vida Profissional” da Editora Gente; um dos quatro consultores certificados pelo ONU (Organização das Nações Unidas) para coordenar os seminários e capacitar os coordenadores, facilitadores e trainees do EMPRETEC/SEBRAE)

Fonte: HSM On Line

Cresce interesse em viajar

Uma série de estudos globais conduzidos pela rede norteamericana CNN para entender a percepção e o comportamento de compra dos espectadores/internautas, em uma determinada categoria de mercados, os OCS (Online Consumer Surveys ou Pesquisas Online de Consumo) se focaram este ano no tema "Viagem e Turismo".

O principal dado obtido na pesquisa foi a revelação de que, em comparação ao mesmo período do ano passado, um número maior de diretores de empresas e formadores de opinião no meio corporativo estão dispostos a viajar por prazer nos próximos 12 meses.

A OCS "Viagem e Turismo" é a oitava desta série de pesquisas - conduzidas em todos os websites da CNN International falados em inglês. A amostra foi formada por mais de 5.000 participantes de todo o mundo, que responderam entre os meses de novembro e dezembro de 2008.

"O que é interessante sobre estes resultados é que eles sugerem que a indústria de Viagem & Turismo é um dos setores mais resistentes em se tratando de crise econômica", diz Gretchen Colon, vice-presidente sênior de vendas publicitárias da TBS Latin America, que complementa: "Embora haja alguma dúvida sobre como os participantes possam financiar suas viagens ao longo dos próximos doze meses, eles não manifestaram interesse em cancelar no meio do caminho e, na verdade, metade da elite dos negócios não mudará seus planos. E o mais importante é que não se trata de algo a respeito do preço - a marca importa, assim como a diversidade que o destino da viagem tem a oferecer".

Confira abaixo alguns dados da pesquisa:

> No geral, a pesquisa mostra que mais pessoas viajarão por prazer nos próximos 12 meses em comparação com o ano passado - mas farão menos viagens. A porcentagem de entrevistados que afirmaram ter intenção de realizar apenas 1-2 viagens de lazer por ano aumentou de 40% para 54%.

> 40% dos entrevistados estão realizando ajustes devido às pressões financeiras, reduzindo o número de viagens (19%), mudando seus destinos (12%) ou uma combinação de ambos (9%). Estas pessoas tendem a ter famílias, com uma renda familiar menor e sendo provenientes da América do Norte e da Ásia.

> O gasto médio por viagem, de acordo com a pesquisa, é de R$ 8.330.

> 71% dos viajantes globais da audiência voam grandes distâncias buscando diversão. As viagens dos entrevistados duram uma média de 14 dias por ano e eles costumam viajar três vezes ao ano, em média.

> 76% dos entrevistados afirmaram gastar mais de R$ 2.201 em sua última viagem.

> 40% dos entrevistados afirmam que seus planos de lazer não serão afetados pela recessão. A maior parte das pessoas que deram esta resposta ocupa cargos de gerência sênior, têm altos rendimentos e vivem na Europa.

> 67% das pessoas que viajam a negócios gostam de visitar atrações turísticas durante estas viagens - se considerarem o destino interessante o suficiente.

> A reputação da marca fica acima de horário e rota de voo, serviço e milhagem na escolha de uma companhia aérea.

> 83% das pessoas que viajam a negócios influenciam a escolha de companhias aéreas e hotéis quando se trata de uma viagem corporativa.

> 40% daqueles que viajam a trabalho voam na classe executiva ou na primeira classe, viajam em média cinco vezes a cada ano e ficam fora de suas cidades durante uma média de 19 dias por ano.

Fonte: CNN Worldwide

O Princípio da Retomada

A mídia tem se queixado deste abril, julgando erroneamente que a crise entrou no movimento stop and go: enquanto março foi bom para a maioria dos meios, abril está sendo ruim.

Há que se considerar quanto ao fato o prejuízo causado pelos feriadões à publicidade. Eles impedem a continuidade de qualquer planejamento de vendas e arrefecem o recall das marcas e ofertas na memória do consumidor. O anunciante sabe disso e anuncia menos.

Com os fins de semana prejudicados (eles formam o grosso do faturamento mensal dos veículos), a produção do mês deixa a desejar, provocando falsa percepção de que a crise recrudesceu.
Sabemos (e experimentamos todos) que o momento ainda é difícil, mas já se vislumbra o princípio da retomada.

O leitor assíduo das opiniões dos experts econômicos tem percebido uma convergência muito recente nas suas previsões. Se antes elas se conflitavam até quanto ao início, meio e fim da ressaca, com os mais pessimistas garantindo que o pior ainda estaria por vir, agora nota-se na maioria deles manifestações de retomada.

As divergências passam a ser sobre o momento em que voltaremos à normalidade e com qual intensidade se desenvolverá o percurso.

No mercado publicitário, os mais atrevidos (e vencedores) ousam estabelecer o início do segundo semestre como o ponto de retorno, acreditando que o volume de trabalho a partir daí será intenso, propiciando uma recuperação que produzirá, por sua vez, um crescimento médio do ano em torno de 8% em comparação com 2008.

Para quem até outro dia já se contentava com um empate, para logo em seguida comemorar previsões de um crescimento moderado (não mais que 3%), o cenário torna-se auspicioso.

O que se recomenda diante disso é prosseguir com cautela, tomando-se o cuidado, porém, de não exagerar na dose: um pouco menos de pé no freio e um pouco mais no acelerador, é o que deve ser feito a partir de agora, apostando na impossibilidade de revertério desse quadro descrito.

Se o mês de abril, com os seus feriadões, fez a mídia sofrer, maio – apesar de se iniciar em um deles – tem tudo para compensar as atuais perdas, inclusive o chamado segundo Natal do ano, que é o Dia das Mães, com muitos anunciantes já em ação visando à data.

Olhando um pouco mais adiante, o encerramento do semestre promete outro mês de boas verbas, com o Dia dos Namorados bombando o movimento do varejo.

A partir daí, o mundo começa a viver outro momento, com os problemas iniciais da crise mais distantes e muitos deles amortecidos.

O Brasil voltará então a ser beneficiado pelo lado de fora das fronteiras, aliviando sua enorme momentânea dependência do mercado interno.

Não se trata de nenhum conto de fadas com final feliz, como nos velhos tempos.Basta olharmos para trás e verificar que já passamos, em todos os tempos, por situações semelhantes e invariavelmente a curto prazo nos safamos.

Não será diferente desta vez.

Fonte: PropMark (http://www.propmark.com.br/)

Publicidade para crianças

Que tal criar, produzir e veicular anúncios voltados para o público infantil, em que os argumentos de venda das marcas valorizem e estimulem a amizade, a urbanidade, a honestidade, a justiça, a generosidade e o respeito às pessoas, aos animais e ao meio ambiente?

Que tal criar, produzir e veicular anúncios voltados para o público infantil, em que os argumentos de vendas das marcas contribuam para o desenvolvimento positivo das relações entre pais e filhos e alunos e professores?

É simples: basta ler e seguir o que está escrito no Código Brasileiro de Autorregulamentação Publicitária. Está tudo lá, com absoluta clareza. Só não vê quem não quer, seja porque não quer seguir as recomendações do código, seja porque não quer ver no código recursos suficientes para a proteção da criança frente à publicidade.

É preciso deixar claro que não existe incompatibilidade entre publicidade e infância. A publicidade é como toda a mensagem que chega à criança, em casa, na rua, na escola, na casa dos amigos... Pode ser boa e pode ser má. Ninguém consegue controlar tudo o que uma criança vê e ouve o tempo todo. A melhor proteção da criança, portanto, é a qualidade da sua educação.

Quem cria e produz publicidade tem tempo para avaliar a qualidade da mensagem que estará veiculando. Isso é uma vantagem para a publicidade no processo de educação da criança, pois ela pode ser pensada com antecedência e constituir uma mensagem positiva. Inclusive, como contraponto às tantas mensagens sem nenhum tipo de critério a que a criança está exposta o tempo todo, inclusive em sua própria casa.

A melhor resposta àqueles que elegeram a publicidade como “inimiga” da criança e que trabalham para proibi-la é demonstrar que a publicidade, pelo contrário, é necessária, em todo seu potencial de eficácia, para a sua melhor formação. As crianças não crescem para viver enclausuradas, em redomas de vidro ou internadas em conventos.

Por isso, é preciso tomar cuidado, sim, mas é com as mensagens de padrão “oficial”, incompatíveis com a linguagem que a criança adota na vida em grupo, ou por métodos saturados de um academicismo viciado e incompatível com a vida real, e que, muitas vezes, tratam as crianças como mentalmente deficientes. É preciso que nos utilizemos dos recursos criativos da publicidade para que mensagens de qualidade ética cheguem, eficientemente, às crianças e contribuam positivamente com seu desenvolvimento psicológico e intelectual.
Sem caretice, sem sectarismo, sem dogmatismo cego, é possível reunir os interesses da sociedade com os interesses comerciais das marcas. A publicidade tem o conhecimento, a experiência e o ferramental para comunicar-se melhor.

Por isso, estabelece uma empatia maior com a sociedade. A pergunta é: por que proibir aquilo que pode ser útil nos objetivos de educar e orientar as crianças? Quem disse que esses objetivos são necessariamente inconciliáveis com os interesses das marcas?

A adoção de conceitos de marketing focados na preservação do meio ambiente, por exemplo, deu-se naturalmente na vida das empresas. Ninguém precisou proibir nem censurar nada. Os anunciantes não são idiotas. Seu marketing tende para onde tende a opinião pública. É simples: quem quer vender precisa ser aceito.

A publicidade anda na esteira do comportamento da sociedade. Já temos mecanismos suficientes em vigor para proteger o consumidor. Há pouco tempo, o Ministério Público de São Paulo entrou com recurso no Conar, pedindo a suspensão de anúncio da Petrobras que enaltecia os cuidados da empresa com o meio ambiente.

O motivo era o fato da Petrobras comercializar um óleo tido como poluente. É necessária demonstração maior do exercício da democracia? Não há necessidade de se proibir nada, basta fazer valer código em vigor.

Portanto, vamos fazer publicidade para crianças, sim! Vamos criar, entre elas, empatia com as nossas marcas, sim! Mas vamos usar o mecanismo poderoso da comunicação de marketing para associar nossas marcas às suas melhores atitudes. Isso vai ser bom para todos e, o que é muito importante, vai desarmar os espíritos com vocação para o autoritarismo e para a tutela da sociedade.

É preciso demonstrar claramente que a alternativa à pior liberdade não é a melhor censura. Mas o compromisso de todos com o bom senso.

Fonte: PropMark (

http://www.propmark.com.br/)

E-commerce movimentou R$ 8,2 bi

O ano de 2008 foi prodigioso para o comércio eletrônico brasileiro. Não só pelo expressivo crescimento do faturamento do setor, que bateu na casa dos R$ 8,2 bilhões - número 30% superior ao registrado no ano anterior - mas também porque a confiança do consumidor nas transações online demonstra que o segmento tem cada vez mais credibilidade. Outra prova disso é que o tíquete médio também cresceu e fecha o ano em R$ 325,00.

Atualmente, são mais de 13 milhões de pessoas comprando pela internet e os sinais para os próximos 12 meses são positivos, mesmo com uma possível desaceleração por conta do repasse da alta do dólar nos preços dos produtos importados. A previsão é de que o faturamento tenha uma alta de 25% e atinja R$ 10,2 bilhões em 2009.

Aliás, vale comentar que a crise de crédito que diversos setores enfrentam não afetou o comércio online até o momento. Tanto os resultados das empresas do varejo digital no terceiro trimestre, quanto pesquisas recentemente publicadas, demonstram que as vendas pela internet tornaram-se uma importante válvula de escape para manter o crescimento das empresas do mercado tradicional.

Em um presente onde o consumidor procura por preços mais em conta, melhores condições de pagamento e produtos com mais custo x benefício, é difícil encontrar soluções mais interessantes que a compra pela rede. Tanto que o resultado do natal de 2008 não poderia ser melhor: evolução de 15% no consumo digital contra um porcentual de 11% em 2007.

É preciso ressaltar também que mesmo com a previsão da entrada de 4 milhões de novos consumidores, o tíquete médio deverá se manter estável, já que produtos como informática, celulares e eletroeletrônicos, que colaboraram fortemente para a curva ascendente em 2006 e 2007, deverão sofrer com uma pequena retração nas vendas.

Outro movimento interessante que merece destaque é o fato dos preços dos produtos terem sofrido retração no último ano, o que pode ser confirmado na pesquisa do Instituto Provar, na qual produtos como celulares tiveram uma retração de 19,9% e os bens de informática recuaram 11,8%.

Diversos aspectos devem influenciar o crescimento do comércio eletrônico em 2009, mas reitero que alguns deles farão diferença: as promoções de frete grátis, o parcelamento sem juros e os preços mais competitivos em relação ao varejo tradicional. Por tudo isso, é certo o aumento na freqüência de uso do canal web por parte do consumidor.

Por Pedro Guasti (Diretor-Geral da e-Bit)
Fonte: PropMark www.propmark.com.br

O barato sai caro, mas para quem vende

Baixar o preço para vender mais: quantas vezes você já pensou em fazer isso? Quantas vezes levou essa ideia adiante? E funcionou? Para John E. Hogan, especialista em precificação e docente da University of Chicago, essa estratégia tende ao fracasso na maioria das vezes, porque, embora possa estimular vendas no curto prazo, não promove o crescimento lucrativo dos negócios.

Junto com Thomas T. Nagle, Hogan, um engenheiro elétrico que é Ph.D. em estratégia de marketing, escreveu Estratégia e Táticas de Preços. Era 1987 e, mais de vinte anos depois, a obra ainda atende pela alcunha de “A Bíblia da Precificação”. Tornou-se um clássico na área de marketing, ao defender que o preço deve ser função do valor percebido pelo cliente.

No livro, os especialistas e parceiros no Strategic Pricing Group, um braço do Monitor Group (aquele fundado por Michael Porter e seus colegas de Harvard), puxam a orelha dos gestores que não tratam a atividade de precificação como estratégica. “A diferença entre a precificação tradicional e a estratégica é a diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las proativamente”, lê-se logo no primeiro capítulo. Para um bom entendedor, pingo é letra: ou se vai a reboque, ou se puxa a fila.

É claro que nossos gestores de preço aprenderam bastante nos anos 1990 e no começo deste século, período em que o fator “estratégia” cresceu em importância no mundo empresarial, até mesmo porque a globalização tornou a concorrência mais complexa e colocou corações e mentes na busca pela sobrevivência saudável das empresas.

Um dos geradores do aumento da complexidade do ambiente de negócios foi o cliente, que, hoje, tem muito mais informação do que no final do século XX –sobre o seu produto e o dos concorrentes; sobre o seu preço e o preço praticado pela concorrência. E o consumidor (ou o gerente de compras) quer, sim, a melhor relação preço versus benefício. Desejar fazer um bom negócio é permitido a todos.

Sabendo disso, Hogan e Nagle apontaram a solução: primeiro, descubra o valor que o cliente acha que seu produto ou serviço tem. Depois, estabeleça o preço considerando esse valor percebido (e não aquele que você, fornecedor, acha que seu produto ou serviço tem). Só então é que se calcula o custo, que deve ser tal que compense oferecer valor ao cliente e ainda lucrar com isso. Trata-se do inverso da abordagem “custo + X% = preço”. Em 1987, essa era uma proposta revolucionária. Em 2009, ainda nos perdemos na hora de pôr o conceito em prática, pois talvez não captemos a sua total dimensão.

Quando chega a tentação

Um dos motivos para colocarmos o pensamento estratégico de lado é que, de tempos em tempos, vender torna-se mais difícil por “n” razões. No cenário atual, uma razão alegada pode ser a crise mundial. Diante do desafio, surge a tentação de empurrar temporariamente os preços para baixo.

“O uso equivocado da precificação para obter objetivos de vendas de curto prazo com frequencia prejudica o valor percebido e reduz ainda mais os lucros”, alertam os estrategistas Hogan e Nagle. O que pode dar errado é que você pode comunicar ao mercado que o seu preço é negociável, bem como os preços praticados pelos concorrentes. Os compradores constatam que sua pressão por preços mais baixos é seguida de uma efetiva redução de preços e, assim, uma guerra de preços é deflagrada. O resultado em termos de lucros será ruim para o futuro de todas as empresas vendedoras nesse mercado, embora é provável que as vendas aumentem em volume no curto prazo.

Um desconto temporário pode levar a uma mudança permanente na percepção dos consumidores, que não mais acreditarão que precisam pagar o “preço cheio” para obter o mesmo valor que conseguiram obter a um preço menor.

O mesmo raciocínio vale para a oferta de vantagens na forma de serviços grátis que vêm “no pacote” adquirido, uma maneira frequentemente utilizada para capturar compradores. Além de passar a mensagem de que os serviços não são tão valiosos, a empresa vê seus custos aumentarem para prestar tais serviços.

Em suma, abordagens que focam preço ensinam o cliente a focar o preço também.

Qual é o problema?

Para Hogan, a chave do sucesso está em capturar mais valor e comunicar valor, e não necessariamente em vender mais. Mas só mesmo conhecendo o cliente para poder oferecer-lhe um negócio valioso –para ele e para você. É importante compreender o valor que um cliente satisfeito percebe (em vez de fazer uma pesquisa de mercado com não-clientes e perguntar-lhes o que seria preciso fazer para que comprassem) e comunicar esse valor ao mercado.

Em seu artigo ‘Driving growth with new products: common pricing traps to avoid’, publicado originalmente no Journal of Business Strategy, Hogan e seu colega Tom Lucke postulam, ainda, que o valor do produto deve ser compreendido relativamente ao valor entregue pelos concorrentes. Segundo os autores, a melhor maneira de fazer isso é por meio de entrevistas em profundidade.

Embora muitos problemas com preços venham da falha em comunicar valor, Hogan é prudente ao recomendar que, antes de mexer nos preços, uma pergunta fundamental deve ser feita: “qual é o problema?”. O problema real (ou maior) pode não residir nos preços praticados, mas sim nos fracos canais de distribuição, na oferta de serviços, na segmentação falha, na entrega de valor em excesso ou até mesmo na entrada de um novo produto no mercado, percebido como substituto do seu produto.

Seja qual for o problema, sob a ótica da precificação estratégica, pode ser melhor parar de vender do que vender sem alcançar o crescimento lucrativo.

Fonte: HSM Online

Web consolida posição estratégica

Com a explosão de fenômenos como YouTube, Google, redes sociais e a mania de todo mundo querer se ver na internet e buscar informação na rede, a web assumiu posição estratégica no plano de comunicação dos anunciantes e não dá mais para ficar fora dela - afinal, cerca de 65 milhões de brasileiros estão conectados à rede.

Apesar de concentrar apenas 4,5% do investimento publicitário no País (em torno de R$ 1 bilhão), a previsão é de que dentro de dois anos a mídia on-line detenha 10% do bolo, à frente de meios tradicionais como o rádio e TV paga. Na Inglaterra, a estimativa é que neste ano os investimentos em publicidade na web ultrapassem a TV aberta. O movimento é irreversível e traz um cenário de transformações na relação das marcas com o consumidor e na forma de se comunicar que mexeu com o mercado em 2008 e deve mudar mais este ano. "No ano passado, a publicidade on-line se estabeleceu como uma estratégia real de comunicação para as marcas. Ela, definitivamente, saiu do banco do carona e passou a segurar o volante das marcas junto com as outras mídias", avalia Eco Moliterno, vice-presidente de criação da Wunderman.

Outro fato relevante é que as classes C e D agora também têm acesso à internet - hoje são mais de 90 mil lan houses no Brasil. Isso significa que a web deixou de ser uma mídia que alcança apenas as classes A e B. A crise econômica também promete favorecer a publicidade on-line este ano, já que o custo é menor. "Poucos anunciantes chegaram perto de 10% de investimento em internet, mas a tendência é que aumente mais. De 2007 para 2008 houve um crescimento de 40%. Por conta da crise, talvez haja corte de budget, mas não para internet", diz Valdiney Victor Viçossi, presidente da VM2.

Experimentação

Para os especialistas, 2009 também será o ano da implantação de projetos diferenciados tanto para internet como em mobile marketing, que praticamente engatinhou no último ano. "Este ano terá um caráter de experimentação com projetos diferenciados. O mobile marketing foi pouco explorado e para este ano, promete ter novos formatos, liberação do consumidor para receber essa publicidade. A utilização da capacidade do processamento dos celulares será outra novidade", conta Luiz Fernando Vieira, sócio e diretor de mídia da Africa.

A Y&R anunciou que no último ano, os investimentos da agência em ações digitais cresceram 300%, na comparação com 2007.

Marcelo Sant"Iago, diretor geral da MídiaClick, chama a atenção para o baixo investimento, apesar da audiência elevada dos meios digitais. "Se compararmos o número de pessoas on-line e o tempo que elas passam conectadas, deveria haver mais investimento", diz Sant"Iago. "Principalmente em um País com audiência recorde e onde há mais pessoas on-line do que lendo revistas ou assinando jornais", alerta.

Fonte: Propmark

Mercado percebe no mobile um canal estratégico

O ano de 2008 foi extremamente positivo para o mobile marketing no Brasil. Esse novo importante canal de comunicação cresceu, ganhou maior atenção do mercado e deverá conquistar ainda mais adeptos em 2009. Depois da chegada da tecnologia 3G e do iPhone ao País, acompanhamos a evolução do número de marcas que passaram a usar essa ferramenta como um canal estratégico de comunicação com seu público. Ainda nada que se compare aos países líderes do segmento, que geram bilhões de dólares em receita com esse serviço anualmente. É o caso dos EUA (US$ 36 bi), Japão (US$ 16 bi), China (US$ 14 bi), Reino Unido (US$ 8 bi) e Itália (US$ 7,5 bi).

Com 147 milhões de celulares habilitados, os brasileiros terminaram o ano com um aumento significativo na utilização dos serviços de dados em todos os seus formatos, além do bem difundido SMS. Segundo pesquisa da Nielsen, 61% da população utilizou SMS constantemente em 2008. No ano anterior, eram 51%, de acordo com estudo similar da NIC.br. Da mesma forma, consultas às contas de e-mail e bancária, acesso à internet móvel e downloads de conteúdo estão fazendo cada vez mais parte do dia-a-dia de todos nós.

Logicamente que a chegada das novas tecnologias (3G e iPhone) é o principal fator para esse progresso. Prova disso são os dados do Terra sobre seu conteúdo de notícias, esportes e variedades no celular. Segundo o portal, desde a chegada do iPhone no Brasil, em agosto desse ano, sua audiência deu um salto expressivo e cresceu cerca de 160%.

O mais importante é que essa curva ascendente está apenas no começo. Acabamos de completar um ano de rede 3G no Brasil e ainda estamos presenciando a adoção de funcionalidades por parte dos usuários, como câmeras mais avançadas, opções de armazenamento de conteúdo (uploads e downloads) mais simples, entre outras. Isso sem mencionar o aumento do tamanho das telas dos celulares, como é o caso do iPhone da Apple, que tornou a exploração de conteúdo e internet móvel muito mais ilustrativa.

Sendo assim, já é possível alegar que nosso mercado segue em ritmo acelerado rumo ao desenvolvimento de ações que tenham mobile como canal. É inegável que os serviços de publicidade pelo celular realizados no País devam ser, pelo menos por enquanto, mais simplificados. Entretanto, devemos estar atentos para utilização de conceitos que já fazem parte da realidade dos países europeus e dos EUA. É o caso dos jogos com publicidade (advergaming) e interações utilizando MMS. Ambas deverão ganhar mais força em 2009 aliadas à criatividade típica brasileira.

Simples ou sofisticadas, as ações de mobile marketing são abrangentes e podem envolver apenas um tipo de tecnologia ou se utilizar de muitas. O mobile marketing pode ser utilizado para gerar interatividade e qualificar a audiência. A interação gerada com o consumidor oferece às marcas um modo perfeito de enriquecer e estender de forma espontânea seu contato junto ao cliente, além de alertas e cupons promocionais que podem ser ofertados com o objetivo de aumentar o tráfego no ponto-de-venda para a geração de novos negócios.

Dessa forma, podemos mensurar o retorno sobre o investimento e permitir melhorar as taxas de desempenho das campanhas de resposta direta que venham a ser realizadas. Já é fato que o canal mobile representa uma grande oportunidade de convergência para a entrega de anúncios personalizados que veremos com mais freqüência nesse ano que está chegando.

Por Fernanda Magalhães - Diretora da Mobext, agência de mobile marketing do grupo Havas.

Fusão de fabricantes de chips no Japão

A Toshiba está negociando a fusão de parte de suas operações de chips com a unidade de semicondutores da NEC, informou uma fonte, enquanto a acentuada desaceleração da economia mundial força as fabricantes japonesas de chips a cortar empregos e tentar se unir.

Os fabricantes de chips em todo o mundo estão enfrentando profundos prejuízos que esgotam sua base de caixa e prejudicam sua capacidade de investir em um futuro crescimento, mas analistas e alguns executivos dizem duvidar que uma fusão entre empresas japonesas do setor possa ajudar.

A Toshiba está negociando combinar sua divisão de chips de sistema à NEC Electronics, uma fabricante de semicondutores na qual a NEC detém participação majoritária, de acordo com uma pessoa informada sobre as negociações, que pediu que seu nome não fosse revelado.

"É uma união de derrotados", disse Fumiyuki Nakanishi, gerente da SMBC Friend Securities. "A despeito de algum impacto em termos de corte de custos, é duvidoso que elas possam superar seus rivais internacionais, mesmo unidas. O setor nacional de chips parece à beira da morte".

A NEC planeja realizar 20 mil demissões em todo o grupo --o maior corte já anunciado por uma empresa asiática na atual crise mundial--, enquanto a Toshiba vai reduzir em 3,3 bilhões de dólares suas despesas fixas ao adiar os planos de expansão de sua capacidade de produção de chips de memória flash NAND.

Caso as operações de chips de sistema da Toshiba se combinem à NEC Electronics, a empresa combinada teria receita anual de 1,5 trilhão de ienes (16,7 bilhões de dólares), com base em seu resultado no ano fiscal de 2007/2008.

Isso superaria a divisão de chips da Samsung Electronics, às taxas de câmbio vigentes. Os chips de memória respondem pela maior parte das vendas de semicondutores da Samsung.

As ações da Toshiba caíram em 17% com os rumores sobre a fusão de operações de chips, o anúncio de sua projeção anual de prejuízo na quinta-feira e o rebaixamento de sua classificação pelo Goldman Sachs, que afirmou que a empresa talvez tenha de tentar se recapitalizar por uma emissão de ações.

Fonte: Reuters

Comunicação Institucional pró-ativa

Não é hora de cruzar os braços, é hora de ser lembrado. Observe. Empresas de todas as cores e tamanhos se defendem nesses tempos de crise econômica e financeira, a começar pela proteção do patrimônio maior: a marca. Para isso, muitas ações se tornaram inadiáveis, sobretudo na Comunicação Institucional. Realizá-la, diante da nova realidade empresarial, é sinal de bom senso. Não se trata da simples comunicação da marca realizada pelas várias vertentes do marketing e por suas caras campanhas. Refiro-me a algo maior e perene. A reação à crise esperada em comunicação empresarial deve prestigiar os valores e a visão da organização, deve almejar a permanência da marca na mente de um público consumidor que também está sendo afetado pela crise. E, não se iluda, ela pode ser barata.

Em entrevista recente, o americano Jonathan Bernstein, especialista em crises, acertou em cheio. As suas cinco primeiras recomendações se relacionavam à comunicação. Elas incluíam: escolher uma equipe de comunicação, identificar e treinar porta-vozes, montar um sistema de informações e identificar stakeholders (públicos externos e internos). Para ele, os funcionários também são indispensáveis nesse processo de identificação dos públicos.

Concordo com Bernstein. Inclusive com o uso das variadas modalidades de comunicação. Aliada à gestão do conhecimento, à comunicação interna e ao monitoramento de informações, a assessoria de imprensa - não a assessoria passiva que apenas emite press releases que nunca serão utilizados, mas a que promove verdadeiro relacionamento com a mídia - deve constar nas ações em Comunicação Empresarial neste momento de turbulências.

Somente com Comunicação Institucional as empresas são capazes de transmitir soluções, tornar-se referência e porta-voz requerida pela imprensa. A conseqüência inevitável: a organização transmite a sua história e valores para o seu público. Não se trata, nesse caso, da comunicação para a venda, mas da comunicação pró-ativa que transmite a alma da organização. Planejada e integrada, ela é especial porque é capaz de incorporar a marca no dia-a-dia dos públicos. Não ser esquecido - pelo contrário, ser lembrado e celebrado - é vital em qualquer momento. Na esteira da crise é primordial.

Não é preciso ser gênio para dizer que a pró-atividade, palavra tão utilizada nos últimos anos, é peça chave para o enfrentamento da crise que atinge e continuará a ressoar nas organizações e sociedades economicamente ativas. A reação que observamos em todo o mundo - tanto em governos e bancos centrais, quanto em instituições financeiras e nas organizações -, deve ser precisa e consciente. Reagir não pressupõe sucesso na ação. As empresas, sempre defendi, estão convocadas a agir com destreza. Delas depende a superação determinada da inércia, o que conseguirão com comunicação que ultrapassa o marketing. Felizmente, observo os gestores mais eficientes já convictos de que ficar parado é prejudicial. Nas ações e orçamentos para 2009, o conjunto de ações que representam gastos supérfluos deve ser tesourado. Mas, alerta: o corte de investimentos vitais para a superação da recessão pode ser a gota d'água para as empresas mais desavisadas. O corte da comunicação, por exemplo, é um deles.

Defendo a comunicação empresarial nesses moldes para a gestão da crise porque apenas boas idéias e "pacotes" não são suficientes para fechar as cicatrizes da paralisia e desconfiança que contaminam a economia. Essa verdade se comprova no noticiário dos últimos dias, que não esconde a incerteza que engessa qualquer dinâmica na produção e na geração de serviços, apesar das tentativas de injeção de crédito. Se paralisia gera destruição, bem sabemos que, nesse clima, fornecedores deixam de fornecer, colaboradores são dispensados e acionistas entram em pânico. E se a comunicação interna é desprezada, joga-se no lixo a veia central da comunicação relevante, a oportunidade de usar a cultura da empresa para unir esses agentes desestimulados e para prepará-los para serem ouvidos pelos públicos externos, via imprensa. O cenário, antes ruim, piora.

Não é à toa que os governos mais dispostos a superar esse período de tensões se colocam, a toda hora, a transmitir com tom apropriado e sereno as palavras que valem mais do que o silêncio. Isso acontece porque, no caso da ausência de plano estratégico e revisão da comunicação, eternos paralisados serão os mudos e os mal planejados. Muitos não se deram conta de que o silêncio e a improvisação na comunicação organizacional são erros fatais em momentos de crise. A comunicação interna, por exemplo, é primordial para resgatar a dinâmica e a cooperação dos agentes nas empresas. Preste atenção nas organizações pró-ativas. Elas utilizam a comunicação interna como matriz motivadora, de baixo custo, que serve como a ferramenta mais eficaz para tranqüilizar e transmitir as novidades, mas também os valores e cultura das organizações.

Menosprezar essa comunicação não é atitude sensata nestes tempos. O prejuízo pode vir depois. Em crises, reforçar estratégias de comunicação integrada é atitude de quem já visualiza, no fim do túnel, o retorno da dinâmica, do movimento, da produção e do crescimento. Comunicar esses valores, mais do que ser determinante para superar a crise, ajuda a transmitir a alma da empresa e reforça a organização. As mais fortalecidas depois dessa crise serão as empresas que não deixam, no presente incerto, de praticar estratégias em Comunicação Institucional. Enquanto uns se calam, elas motivam colaboradores e fornecedores a descruzarem os braços. Com planejamento, gestão do conhecimento, assessoria de imprensa pró-ativa e monitoramento de informações, elas sairão da crise no melhor cenário possível: não serão esquecidas.

Por Nancy Assad -Diretora-Executiva da NA3 Comunicação Estratégica.

Gigantes enxugam vagas lá fora e preservam aqui

O mercado de TI pelo mundo não para de emitir sinais preocupantes. As gigantes da área anunciam milhares de demissões pelo mundo, diminuição de produção para ajustar estoques "encalhados", com o agravante de que produtos de alta tecnologia tornam-se obsoletos muito mais rapidamente que outros bens. Mas um ponto tem chamado a atenção nessas notícias: em geral, os planos de redução de quadros não incluem o Brasil. Mas por quê?

Nossa economia está sentindo os efeitos da crise global. O desemprego aumentou, sobretudo na indústria. Nosso governo, que antes apostava em "marolas", agora já está revendo suas posições. Mas é latente o esforço de encontrar boas notícias que mantenham o ânimo da nossa economia, que vinha embalada. O Banco Central fez um importante movimento de baixa da taxa Selic, a Petrobrás fez anúncio de investimentos bilionários, organizações econômicas mundiais afirmam que o Brasil ganha destaque quando o assunto é o quanto cada país sofrerá durante este momento difícil. Afetado, sim, mas dentre as maiores economias emergentes, será o que menos sofrerá impacto, é o que sugerem os estudos dessas agências. Nosso sistema bancário não se mostrou vulnerável à crise de crédito, grande protagonista do momento. Pelo contrário, também deram mostras de vitalidade com novas fusões e aquisições. E se a questão é colher notícias positivas no meio da tempestade, o mercado de TI no Brasil também merece destaque, a começar por essa "imunidade" aos planos de redução externos.

São vários anos de mercado aquecido. As empresas de TI no Brasil, nos últimos anos, enfrentaram problemas com pessoal, sim, mas pela escassez do recurso humano capacitado. De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), faltam 30 mil pessoas capacitadas em TI no país. Em dois anos, esse número deve subir para cem mil. Essa notícia é, por um lado, ruim, já que expõe nossa grave deficiência na formação de mão-de-obra qualificada, mas também não deixa de ser animadora. Afinal, o mercado esteve altamente "comprador", com salários em alta, muita disputa pelas melhores cabeças e até recompensas por indicações de profissionais para as vagas disponíveis. Esse movimento, ao que parece, ainda não se viu significativamente afetado.

Já temos muitas evidências de que nosso barco não está passando por simples marolas. Os pingos mais grossos, aqui e ali, já deixam claro que há tempestades no horizonte. Mas se, diariamente, ouvimos sobre danos tão profundos lá fora e sobre economias em marcha à ré, e por aqui vemos o país se molhando, reduzindo a velocidade, mas ainda navegando para frente, até os menos otimistas podem acreditar que o Brasil sairá mais forte da crise do que seus pares pelo mundo, que terão que recuperar terreno perdido.

Ainda que fundamentalmente financeira, toda crise também tem uma grande parcela de fatores psicológicos, de humor, confiança, quantidade de oferta de boas notícias em tempos ruins. A área de TI no Brasil e seu mercado têm colaborado, segurando suas posições e acreditando ao menos na manutenção da demanda atual. Existe ainda o "fator Obama" no ar, gerador de esperança e grande promessa de reação americana no médio prazo. Eu acredito muito que nosso guarda-chuva aguentará bem até as aberturas de sol projetadas para 2010.

Rubens de Souza - É Gerente de Negócios da DocPath Document Solutions Brasil.
Fonte: HSM Management - Site Oficial

Softwares piratas geram multas e processos jurídicos para empresas

Empresas que usam software de computador de forma indevida, sem o pagamento da licença, podem sofrer denúncias e fiscalização que geram multas e processos jurídicos.

"O problema pode ser evitado por uma auditoria interna, onde a empresa verifica os programas instalados nos computadores, inclusive nos notebooks em campo, recomenda Estevan Matheus, diretor da E-battery do Brasil, empresa de TI.

Estevan alerta que não é preciso gastar muito para legalizar os softwares, basta ter planejamento. "Centralize a compra e a manutenção de registros, para conseguir sempre o melhor preço em seus pedidos. Muitas empresas de software oferecem descontos por volume e licenças.", reforça.

Outra dica, segundo a Business Software Association (BSA), é que se a quantidade de cópias não autorizadas for pequena, basta comprar licenças adicionais e remover cópias duplicadas ou ilícitas. Se o número de cópias excede seu orçamento, avalie qual funcionário realmente precisa do software instalado. Outra solução é buscar uma versão anterior, o que pode resultar em uma economia significativa.

Após realizar a limpeza nos computadores da empresa é necessário manter-se legal e monitorar novas instalações de programas. "É possível instalar softwares de monitoramento gratuitos que averiguam os computadores instalados na rede, validando garantias e números de série. Os funcionários também precisam ser desencorajados a instalar programas ilegais em suas estações de trabalho ou notebooks", explica.

A e-battery alerta principalmente para a compra de produtos de fontes questionáveis: "Tome cuidado, tenha certeza de comprar em revendedores autorizados!", reforça Estevan Matheus.

Fonte KB Assessoria em Comunicação - www.e-battery.com.br

A prioridade de Obama: contratar as pessoas certas

Com Barack Obama tomando posse como Presidente dos Estados Unidos em meio à pior crise financeira desde a Grande Depressão, a sua tarefa número um é tomar decisões sobre grandes pessoas ao escolher os membros de sua equipe. Nenhum outro fator controlável terá impacto maior nos próximos anos sobre os Estados Unidos e, em grande medida, sobre o mundo.

Por que é uma decisão tão importante?

Uma resposta é “porque as funções nesses altos escalões são muito complexas”. Isso pode parecer o óbvio, mas considere o seguinte: quanto mais complexa a função, maior é a distância entre o desempenho mediano e o destacado. Na média, um superoperário é 40% mais produtivo do que seus pares. Mas, em funções de alta complexidade, como a de programação de computadores ou a gerência de contabilidade em uma empresa de assessoria, um profissional de destaque pode ser 1.000% mais eficaz que um profissional médio. O que isso sugere sobre, digamos, um secretário do tesouro mediano versus um supersecretário?

Infelizmente, encontrar grandes profissionais não é fácil. Comparando as decisões sobre as equipes com o beisebol, Peter Drucker acreditava que o executivo típico não acertava mais do que 0,333 tacadas, quando o assunto era contratar e promover. Isso é mais do que bom para o beisebol, mas não bom o bastante para gerir uma grande empresa –ou um país.

Por que, então, erramos nas decisões sobre pessoas em dois terços das vezes? O principal problema é que solicitamos ao velho cérebro que faça um novo trabalho. Nossos cérebros –criados para nos ajudar a sobreviver como caçadores e coletores nômades– não se mescla bem aos nossos desafios atuais. Em especial, uma série de vieses emocionais, escondidos na profundidade de nosso inconsciente, trabalha contra nós e, infelizmente, eles surgem fortemente em nossas decisões sobre pessoas.

Por exemplo, devido ao nosso mecanismo arcaico, procrastinamos nessas decisões. Exageramos os riscos da mudança e não levamos em conta o custo de oportunidade de manter o status quo. Quando agimos, tendemos a fazer julgamentos precipitados. Pesquisas na área da neurociência revelaram que formamos uma primeira impressão inconsciente da pessoa que está diante de nós na velocidade da luz (da ordem de um vinte avos de segundo). Mas, infelizmente, tais impressões são falhas no julgamento. Em um nível mais consciente, nós tendemos a dar valor excessivo às marcas e rótulos (como o histórico escolar e a afiliação política) e muito pouco valor à essência.

Se eu tivesse a chance de falar ao Presidente, sugeriria estes quatro passos:

1. Faça o trabalho duro: há uma enorme pressão por rápidas mudanças sobre os gestores que estão assumindo suas posições O contador dos “primeiros cem dias” começa a rodar já no dia um. Todos procuram por resultados nos primeiros meses após a posse, ou mesmo semanas. Para piorar as coisas, muitas pessoas acreditam que, se o Presidente deixa de conquistar muito dentro dos primeiros cem dias, ele nunca será capaz de reconquistar credibilidade. Isso é totalmente errado. Os melhores CEOs investem uma fatia significativa de seu tempo para estabelecer as equipes corretas e, junto com essas equipes, fazer os diagnósticos corretos, antes de partir para iniciativas de mudanças radicais. Mesmo quando se toma posse de empresas em crise, os melhores investem tempo em se certificar que estão lutando as batalhas certas, da maneira certa. Quando tomam decisões sobre pessoas, eles não se limitam a colocar rapidamente na empresa as pessoas que eles conhecem, ou aqueles a quem devem favores. Em vez disso, os melhores líderes empresariais recrutam a partir de uma rede ampla e conduzem avaliações em profundidade dos candidatos que lhes parecem mais fortes. O novo Presidente e seus recrutadores têm de abordar esse processo tão importante com os níveis mais altos de atenção, disciplina e paciência. Ir devagar para ir depressa.

2. Utilize múltiplos filtros

Experiência relevante é um bom filtro inicial, uma vez que não há tempo para o treinamento on-the-job. Passe daí para a integridade (se eles não tiverem o histórico limpo, estão fora). Então, verifique a competência: eles foram bons enquanto acumulavam tanta experiência? Por fim, olhe para além das medidas tradicionais de inteligência, como os testes de QI ou os rankings de alunos. Você tem de investigar as maneiras pelas quais os líderes geriram a si mesmos e as suas relações com os outros. Isso é, de longe, o mais importante previsor do sucesso ou do fracasso em qualquer papel de liderança.

3. Preocupe-se com a equipe

Isso não tem a ver só com os ministros. Isso também diz respeito aos seus subordinados e aos subordinados dos subordinados. Lembre-se que equipes de destaque requerem não apenas um forte conjunto de habilidades, mas também uma diversidade significativa, a fim de evitar os riscos da identificação com o coletivo e do pensamento de grupo. A habilidade de selecionar grandes pessoas com perfis complementares deveria ser um fator-chave de sucesso para o novo Presidente, bem como para cada um dos seus nomeados principais.

4. Invista nas posições políticas, bem como na equipe profissional permanente

Muitos políticos supervalorizam as funções políticas e não dão muita importância aos profissionais. Mas você simplesmente não consegue construir uma grandeza que dure sem formar uma administração com profissionais competentes em todos os níveis, incluindo jovens com potencial, que vão continuar fortalecendo o país muito tempo depois que o mandato presidencial chegar a termo. À época de sua independência, os pioneiros de Cingapura perceberam que, sem recursos naturais ou escala, o único jeito de crescer seria investindo em talentos. Eles sistematicamente, então, atraíram as pessoas certas, tanto para cargos políticos quanto para o seu serviço público, por mais de quatro décadas. Como resultado, desde 1963 que o PIB per capita de Cingapura foi multiplicado por oito em valores reais, enquanto o americano foi multiplicado por menos de três.

Navegar na tempestade financeira é apenas um dos desafios que o novo Presidente enfrentará. Assegurar-se de que os Estados Unidos possam concorrer com sucesso no mercado global, povoado por rivais cada vez mais qualificados, é outro. De todos os desafios, tomar as decisões certas acerca das pessoas está entre as mais importantes. Se o Presidente Obama falhar nisso, sua capacidade de ser bem-sucedido em qualquer outra área estará fortemente comprometida.

Por Claudio Fenández-Aráoz Fonte:HSM Management - Site Oficial

Mercado mundial de celulares encolherá 9% este ano

O mercado mundial de celulares encolherá 9% em 2009, no primeiro declínio desde 2001, e o primeiro semestre será especialmente difícil, de acordo com a Strategy Analytics (SA).

"Esperamos que o primeiro semestre de 2009 será muito fraco, com o setor sob o efeito do duplo problema da queda de embarques depois dos meses de festas nos mercados desenvolvidos e da desaceleração da demanda durante o período do Ano Novo chinês", previu a SA nesta sexta-feira.

O grupo SA estimou vendas de 1,08 bilhão de celulares este ano, ante 1,18 bilhão em 2008. Se confirmada, será a primeira queda anual desde os 6% registrados em 2001 --única ocasião em que o mercado de celulares havia registrado um recuo desde que os aparelhos surgiram, em 1983.

A desaceleração econômica provocou no último trimestre de 2008 o mais fraco desempenho do setor desde o quarto trimestre de 2001, com 10% de queda nos embarques, para 295 milhões de unidades.

Foi a primeira ocasião em que a SA registrou queda no normalmente vigoroso trimestre final do ano, em relação ao total do terceiro trimestre.

"O varejo reduziu estoques e promoveu liquidações de produtos, em função da compressão de crédito, e os consumidores adiaram compras por medo da recessão", afirmou a empresa.

Fonte Reuters - 26/01/2009

A marca Obama

O fato de Barack Obama ter transformado o que é política em um jogo diferente para uma geração não é mais novidade. O que foi pouco examinado, porém, foram os sinais que ele carrega de uma mudança sísmica no horizonte dos negócios.

A política, afinal de contas, trata de marketing. A promoção da marca Obama é um estudo de caso sobre para onde o mercado norte-americano, e potencialmente o mundial, está se dirigindo. "Ele é as três coisas que você quer de uma marca", diz Keith Reinhard, presidente emérito do conselho de administração da agência DDB Worldwide. "Novo, diferente e atraente. É bom assim."

Obama tem sua maior força entre os jovens de 18 a 29 anos, aqueles que os anunciantes cobiçam, a legião conhecida como 'geração Y'. Eles são negros, brancos, amarelos e mulatos. E também compartilham novas mídias, redes sociais on-line, rejeição por argumentos de venda que vêm de cima para baixo.

O novo presidente se construiu nas eleições dos Estados Unidos em cima de um nome engraçado, de uma história de vida incomum, para tornar-se um reflexo daquilo que os Estados Unidos serão: uma sociedade pós-boomers. Ele foi além da identidade política tradicional. Qualquer negócio que busque antever o futuro deverá analisar as implicações de sua ascensão.

COMANDO E CONTROLE

Quando a revista People perguntou a um grupo de presidenciáveis, no ano passado, o que nunca deixariam de levar ao sair de casa, as respostas foram reveladoras. A escolha de Mitt Romney, granola caseira em sua tigela de Dora. Hillary citou seu BlackBerry. E Obama mostrou que estava meio passo adiante: uma webcam, que utiliza para se comunicar com suas filhas e fazer reuniões. Obama adotou a internet habilmente e foi adotado por ela. E ele foi excepcionalmente bom em converter cliques de computador em presença no mundo real: vídeos no YouTube geravam comícios cheios e, o que é mais importante, doações e votos.

Obama se beneficia do poder do controle on-line. Sua arma secreta, um rapaz de 24 anos chamado Chris Hughes. Há quatro anos, ele estava em Harvard, ajudando a lançar o Facebook. Há um ano, Hughes tirou uma folga da rede social para organizar a web para Obama. Formado em história e literatura, Hughes trouxe consigo a maestria sobre o lado humano das redes sociais, o que se traduziu em resultados concretos para a campanha.

BarackObama.com é atualizado permanentemente e oferece vídeos, fotos, ringtones, funcionalidades variadas e eventos para dar aos internautas uma razão para voltar sempre. Em mybarackobama.com, a rede "quase" social da campanha, os "obamaníacos" podem criar seus próprios blogs sobre as plataformas políticas, enviar recomendações práticas diretamente à campanha, criar seu próprio site de levantamento de fundos, organizar um evento e até mesmo usar um dispositivo para obter listas de telefones e fazer campanha e pesquisas a partir de casa.

O que é verdade em política não é menos verdade nos negócios. "Há um consumidor novo e autoritário que extrai poder da web", diz Karen Scholl, diretora de criação da agência de publicidade digital Resource Interactive. "E ele fareja uma falsa mensagem a quilômetros de distância." A agência cunhou o termo "OPEN brand" (marca aberta), um acrônimo para on-demand (sob demanda), personal (pessoal) engaging (envolvente) e networks (redes). Os quatro fenômenos formam um contexto sobre o qual toda empresa tem de pensar se quiser transmitir mensagens de marcas de maneiras realmente novas.

Com Obama, "não só as pessoas sentem que o conhecem, como sentem que suas opiniões são levadas a sério por ele", diz Karen.

LIDERAR ESCUTANDO

Craig Newmark, fundador da Craigslist, considerou-se, por muito tempo, independente politicamente. Um encontro com Obama inspirou-lhe a trabalhar pelo candidato democrata. "Eu o vejo como um líder, mais do que como um chefe". O líder, para Newmark, faz as pessoas agirem por conta própria, pela inspiração.O que Newmark está descrevendo é mais complicado -e mais moderno- do quepode parecer. Há muito tempo existem líderes que são chefes e chefes que são líderes.

Mas Obama é o modelo de um novo modo de pensar chamado "liderança adaptativa", que tem sido ensinado na Kennedy School, da Harvard University, entre outras escolas. Essa abordagem, como escreveu Stephen Bouwhuis recentemente no The Australian Journal of Public Administration, é eficaz ao lidar com questões que requerem "uma mudança nas maneiras de pensar de uma comunidade".

Enquanto um líder visionário estabelece um plano específico a ser implementado, um líder adaptativo trabalha com sua equipe para elaborar um plano em conjunto.

O culto ao presidente "imperial" corporativo ainda reina na maior parte das salas de reuniões de conselhos e diretorias, mas ganhar os talentos do futuro - e os consumidores do amanhã - pode requerer uma abordagem bem diferente.

A mensagem de Obama é a de uma marca aberta: sob demanda, pessoal, envolvente e que leva em conta as redes.

Fonte: HSM Management - Site Oficial

Inteligência de Marketing

Por Vicente Criscio

Recentemente um alto executivo de uma firma de consultoria que faz projetos de turnaround management ("recuperação de empresas", para nós, os mortais) falava-me da sua estratégia para elevar as receitas de um novo cliente.

A empresa, ligada ao setor de químico, tinha como objetivo dar um salto de 66% nas vendas em dois anos.

Não, não, meu caro amigo leitor, não digitei errado. Não é 16% ou 26% em dois anos. É 66% mesmo. E a empresa não é uma start-up. Tem várias décadas de existência, ou seja, já possui um volume razoável de receitas atuais.

Muito bem, na minha ingenuidade cartesiana, perguntei ao estimado consultor: "Qual o racional para esse expressivo crescimento"?

Resposta: "Ah, eles estão construindo uma nova fábrica e, então, têm que aumentar as vendas. Mas é fácil! A empresa está 'arrumadinha'; o que precisa é só ... [ falando com raiva ] energizar a força de vendas, bater o bumbo sabe?". "Sei..."

Executivos de vendas sabem que motivação, na área comercial, é fundamental. Mas não é tudo. Essa história de aumentar a luz para a produtividade crescer é conversa para quem não tem conteúdo ou não fez a lição de casa e não identificou como fazer para aumentar as vendas.

E, então, eu volto ao meu surrado tema: inteligência de marketing. Uma área de Marketing que se preze não está lá para investir em mídia, participar de eventos ou discutir posicionamento de marca. Isso tudo é meio, é um caminho para se chegar a um fim.

E o propósito final de uma área de Marketing, ou sua missão, ou ainda o reason of that como meu amigo consultor gostaria que eu falasse, é colocar os profissionais de vendas na cara do gol para eles, motivados como um Romário, empurrem a bola para as redes.

Essa missão será mais facilmente atingida, se as áreas de marketing participarem ativamente das discussões sobre posicionamento de marca, se investirem de forma adequada nas diferentes mídias disponíveis e, principalmente, se usarem as informações disponíveis -internas ou no mercado- para conhecer seus clientes em suas necessidades e sua forma de interagir com a empresa.

Para não perder a viagem, estou falando em database marketing, ou em construção, gestão e utilização da base de conhecimento de seus clientes. A partir daí, a força de vendas terá a informação coerente, correta, para conquistar novos clientes ou vender mais produtos para os clientes atuais.

Depois disso tudo feito, eu até ajudo a contratar o maestro da banda. Mas só depois disso é que o bumbo vai tocar no ritmo certo.


Vicente Criscio - É CEO da Direkt, empresa de serviços em marketing direto.

Videogames oferecem prêmios em dinheiro a fãs do esporte

Embora os atletas profissionais sejam capazes de faturar milhões de dólares, os adeptos do videogame agora têm chance de faturar dezenas de milhares de dólares com jogos esportivos sem que precisem nem ao menos suar.

Competições de videogames esportivos como a EA Sports Madden Challenge, que realizou finais de futebol americano virtual nas Ilhas Turks e Caicos esta semana, estão se tornando eventos mundiais.

Mais de 180 mil jogadores tomaram parte no Madden Challenge on-line, pela Xbox Live, e outros 10 mil fanáticos por futebol americano compareceram a um dos 18 eventos realizados em diversos locais dos Estados Unidos ao longo de dois meses.

A Electronic Arts expandiu a competição de futebol americano virtual para incluir Toronto, Cidade do México e Londres, este ano, acompanhando os esforços da NFL para expandir o esporte a novos territórios.

Mas esta semana foi Lee Green, 20, de Filadélfia, Pensilvânia, que saiu com o prêmio de 25 mil dólares em dinheiro e 25 mil dólares em vale-compras da rede de varejo de eletrônicos Best Buy, por sua vitória no sétimo Madden Challenge.

Pelo segundo ano consecutivo, o canal de esportes ESPN 2, da Walt Disney, vai apresentar um especial de uma hora sobre a decisão do Madden Challenge no domingo do Super Bowl, 1 de fevereiro, e a ESPN manterá seu popular reality show "Madden Nation" por uma quinta temporada, a partir do final deste ano. O programa envolve uma disputa entre os melhores jogadores de futebol americano virtual por um prêmio de 100 mil dólares.

"Jogo Madden cinco dias por semana, 10 horas por dia, e me dei bem", disse Green, que na temporada passada chegou às finais do "Madden Nation".

O jogo também foi produtivo para Eric Wright, de West Covina, Califórnia, que ganhou 180 mil dólares em dinheiro e produtos jogando Madden no ano passado e chegou às finais mais uma vez este ano, sua quarta participação consecutiva.

Essa comunidade de jogadores dedicados ajuda o "Madden" a garantir lugar ano após ano nas listas dos videogames mais vendidos. A EA Sports vendeu mais de 6,5 milhões de cópias de "Madden NFL 09" nos Estados Unidos, em 2008, o que eleva o total de vendas da série a mais de 75 milhões de cópias em 20 anos.

Fonte: Reuters 15/01/2009

Mídia na Web: Banner tem vida longa

Mesmo com os avanços da internet e dos novos formatos de publicidade on-line, o tradicional banner não sairá de cena tão cedo, garantem os especialistas. "O banner ainda permanece por muitos anos. Antes, a opção era banner ou banner. Agora não. Mas ele permanece porque a massa crítica permite isso com awareness", comenta Renato de Paula, da OgilvyOne.

Embora rejeitado pelos jovens, que o acham inconveniente, o banner pode tornar-se mais atrativo se casado com outras tecnologias, como o vídeo, no qual o usuário clica no banner e assiste a um vídeo da campanha, por exemplo. "Trata-se das marcas olharem o que está em torno da maneira de se fazer internet", diz Fabiano Coura, diretor digital da Ínsula.

O banner também é considerado um dos meios mais eficientes para fazer comunicação de massa na web. "Apesar de várias alternativas mais impactantes e interativas serem criadas a cada ano, o banner fornece um padrão para o mercado que é fundamental - como os 30 segundos da TV", compara Roberto Grosman, sócio e diretor de mídia da F.biz.

Para Fernando Taralli, da Y&R, o banner também deve evoluir, agregando tecnologias como rich media (integração de ferramentas multimídia como vídeo, som e animação) e behavior target (identificação do comportamento do usuário no site), também apontadas como as principais tendências neste ano. "No caso de nossos clientes de varejo, o formato tem um papel fundamental na estratégia", destaca ele.

Pop-up

Em pesquisa realizada em dezembro passado pelo Núcleo Jovem da Editora Abril, o pop-up foi apontado como o formato mais rejeitado pelo público jovem. Muitos especialistas também consideram o recurso negativo. "Rapidamente as pessoas se aborrecem com eles. Os pop-us são, provavelmente, a mídia mais intrusiva de todas", afirma Petrucci. Diante da crescente rejeição dos usuários ao formato, o UOL também decidiu banir o pop-up de suas páginas este ano. Em seu lugar, permanece apenas o formato dhtml, que fica por cerca de 12 segundos na tela e desaparece automaticamente.

Vídeos ganham mais destaque

Aproveitando a onda gerada pelo YouTube, a publicidade em vídeo é outra aposta do mercado para chamar a atenção dos jovens, que praticamente abandonaram a TV. O aumento da utilização da internet de banda larga e a alta capacidade que o vídeo tem de se tornar uma publicidade viral também devem favorecer o crescimento.

Para Fernando Taralli, da Y&R, a grande evolução no mundo digital foi o crescimento do consumo de vídeo pela internet no último ano, quando todos os portais desenvolveram áreas de conteúdo em vídeo. "Campanhas de sucesso da Y&R, como Bebê LG, tiveram enorme sucesso neste canal, confirmando que a boa propaganda transcende meios e canais", destaca.

Já para André Zimmermann, diretor geral da Media Contacts, os vídeos trazem a linguagem da TV à internet, trabalhando com atributos audiovisuais que são mais impactantes e atrativos. "A vantagem do vídeo na internet, em comparação com a TV, é que permite a resposta imediata do usuário ao anúncio, com interações com a marca e possibilidade de captação de cadastros e venda on-line de produtos", diz Zimmermann.

Objetivos

Suzana Apelbaum, da Hello Interactive, diz que os recursos on-line funcionam melhor ou pior de acordo com os objetivos de cada anunciante. "Para ativação de eventos, as redes sociais se mostraram uma excelente ferramenta. Já para causar impacto, os formatos de rich media, incluindo vídeos, funcionaram muito bem", diz Suzana. Segundo a executiva, os banners também atenderam de maneira eficiente aos clientes que estavam em busca de visibilidade.

Para Max Petrucci, sócio- fundador da Garage Interactive Marketing, a criação de comunidades para as marcas tem um resultado superior. "O Skol Beats foi a maior ação de criação coletiva da internet brasileira até hoje. Em vez de usarmos redes sociais já estabelecidas, como Orkut, MySpace ou Facebook, decidimos fazer uma própria, que refletisse os conceitos da Skol e aproximasse a marca das pessoas. Com isso, tivemos dois milhões de pessoas que decidiram tudo sobre o evento. Tudo foi feito em conjunto com os consumidores", diz Petrucci.

O executivo também destaca os widgets como os formatos "publicitários" com maior eficiência nos ambientes de mídias sociais.

Fonte: Propmark 14/01/2009