As cinco dimensões do sucesso em vendas

O que é sucesso em vendas? Quais são os condutores desse sucesso? Para responder a essas perguntas, Andris Zoltners, palestrante do Fórum Mundial de Marketing e Vendas, propõe uma estrutura de pensamento e ação. Confira!

Andris Zoltners já viu muita coisa em sua experiência como consultor e professor e sabe se divertir com isso. Tanto que o espaço que ocupa no wesite da Kellogg School of Management (que costuma ser apontada como a melhor escola de marketing do mundo) contém uma sessão chamada “Sales Humor”. Nela, se leem algumas pérolas colhidas em currículos e em entrevistas de seleção. É claro que Zoltners sabe que, se um candidato decide assobiar enquanto o entrevistador fala, sapatear durante a reunião, ou lhe diz “é melhor que eu não trabalhe com pessoas” (tudo isso está lá em Sales Humor), é mesmo melhor que ele não seja contratado. Se um vendedor não sabe o mínimo para vender-se em uma entrevista, ou para se relacionar com pessoas em geral, provavelmente não saberá se portar nas visitas aos clientes e não contribuirá para o desempenho da empresa.

No entanto, Zoltners também sabe que o sucesso da área de vendas de uma organização não depende só do talento e do bom senso dos seus vendedores, nem somente da competência dos selecionares da equipe de vendas, embora esses sejam fatores importantes. Para o professor, há um conjunto poderosos vetores do sucesso ou do fracasso da atividade de venda. Mas o que é sucesso em vendas? É o alcance de determinados resultados. E que resultados são esses?

No livro Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance, o acadêmico, junto com seu sócio Prabakant Sinha e com a consultora Sally Lorimer destrincham essa questão. Eles contam que, no início dos cursos de vendas pertencentes ao programa de educação executiva da Kellogg School, faz-se a seguinte pergunta aos profissionais de vendas: “Como você sabe que tem uma força de vendas de sucesso?”. Ao tabular e consolidar as respostas dadas entre 1995 e 2005, os pesquisadores chegaram à conclusão de que existem cinco dimensões do sucesso em vendas. Elas estão atreladas ao impacto que as vendas têm não apenas sobre o demonstrativo de resultados.

Assim, para os autores, o sucesso em vendas pode ser medido à luz das cinco dimensões interdependentes que seguem:

1. os resultados para a empresa – são os números clássicos do curto e do longo prazos, ligados a faturamento, participação de mercado, lucratividade, taxas de crescimento etc.;

2. os resultados para o cliente – afetam diretamente o resultado da empresa, porque, se o cliente não considera que seus esforços de vendas sejam satisfatórios, ele não comprará, ou comprará menos. As medidas de satisfação e retenção de clientes ajudam a acompanhar esses resultados, assim como as de vendas de reposição, por exemplo;

3. as atividades que compõem o processo de vendas – são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras;

4. os vendedores – o ideal é empregar vendedores competentes e motivados e estabelecer uma cultura que estimule atitudes e comportamentos que conduzam ao sucesso;

5. os vetores da eficácia em vendas – são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado.

Mas como essas forças se interrelacionam? De modo simplificado, e olhando essa lista de baixo para cima, é possível dizer que a quinta dimensão acima exposta –a dos vetores da eficácia– define as dimensões três e quatro, ou seja, a dos vendedores e das atividades. Os resultados dessa composição são os resultados mais visíveis em vendas, isto é, os resultados para a empresa (dimensão 1) e para os clientes (dimensão 2), que também estão interligados.

Portanto, a dimensão dos vetores da eficácia deve estar na base de toda a gestão de vendas, pois impactará todo o resto. Essa dimensão diz respeito a decisões, sistemas e processos fundamentais. Talvez resida nela o grande desafio das organizações.

Vetores da eficácia em vendas

Como bem explicou Wendy Sunshine, em artigo publicado no website Kellogg Insight, os vetores da eficácia em vendas abrangem ações tanto dos altos executivos responsáveis pela área de vendas quanto dos gestores intermediários e dos vendedores em si. Assim ele esclarece: “Os gestor principal definem o tamanho e a estrutura da equipe de vendas. A gerência provê orientação, feedback, reconhecimento e treinamento à equipe. Os vendedores tratam de tarefas específicas, tais como definir os alvos, priorizar, avaliar necessidades, desenvolver soluções, escutar, persuadir e fechar as vendas”. Para Sunshine, se desempenhadas com sucesso, essas atividades geram relações duradouras e valiosas com os clientes e aumentam os lucros e a participação de mercado para a empresa.

Zoltners e seus colegas garantem que, se houver problemas sérios na área de vendas, a solução residirá nos vetores da eficácia. A proposta dos autores é que a análise desses vetores e a ação sobre eles sejam constantes, já que, como muito se diz, “tudo muda o tempo todo”. O ambiente no qual a empresa se insere é dinâmico, assim como devem ser suas pessoas.

Se esta não é a fórmula mágica para o sucesso, e se o conceito de sucesso varia de organização para organização, de mercado para mercado e de tempos em tempos, ao menos essa é a fórmula que ajuda a estruturar nosso pensamento a respeito do sucesso. Ajuda-nos a fazer as perguntas adequadas. Afinal, como bem ressaltou Jeffrey Pfeffer durante o Fórum Mundial de Liderança e Alta Performance, organizado pela HSM, o bom líder faz as perguntas certas. Não é só isso, mas já é um bom começo...

Referências bibliográficas:SUNSHINE, W. “Sales force effectiveness”. Kellogg Insight, jun. 2009. Disponível em http://insight.kellogg.northwestern.edu/index.php/Kellogg/article_preview/sales_force_effectiveness. Acesso em: 9 jun. 2009.

ZOLTNERS, A., PRABAKANT, S. e LORIMER, S. Building a Winning Sales Force: powerful strategies for driving high performance. Nova York: Amacon Books/American Management Association, 2009.

Por Alexandra Delfino de Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra Mestra.

Fonte: HSM Online

Roubo de dados em redes sociais preocupa 63% das empresas

Os cibercriminosos cada vez mais atacam redes sociais, de acordo com estudo da empresa de segurança Sophos divulgado nesta quarta-feira (22/7). Por isso, 63% das empresas se preocupam com as informações pessoais que seus funcionários compartilham online.

Em média, 50% das empresas bloqueiam o acesso às redes sociais analisadas – Facebook, LinkedIn, MySpace e Twitter. A segunda maior preocupação em relação aos sites é a perda de produtividade durante o expediente.

O levantamento mostra que 21% dos usuários já foram vítimas de tentativas de golpes em redes sociais, enquanto 21,2% já receberam códigos maliciosos por seus perfis.

A Sophos identificou, em junho deste ano, 22,5 milhões de pragas na internet, o dobro do número somado no mesmo período de 2008. O país que mais tem malwares é os Estados Unidos, com 36,9% do total.

Diariamente, foram descobertos no mês cerca de 6.500 sites relacionados a spams, o que significa uma nova página falsa a cada 13 segundos. O número é quase o dobro em relação a 2008. Além disso, 89,7% de todos os e-mails recebidos pelas empresas são mensagens não desejadas – spams.

O estudo "The Security Threat Report" também destacou a explosão de programas antivírus falsos na rede. Segundo a Sophos, cerca de 15 sites em junho ofereceram esses tipos de softwares maliciosos todos os dias, o triplo em comparação com o mesmo mês do ano passado.

A pesquisa se baseia em análises dentro da rede da Sophos, composta por 100 milhões de usuários em cerca de 150 países.

Fonte:ComputerWorld

Grátis?

Acaba de ser lançado o livro Free, do editor da revista Wired, Chris Anderson. Anderson foi o criador do conceito “long tail” (cauda longa), que serve de norte para muitos empreendedores do mercado digital. Mal chegou às livrarias e o livro já promete polêmica.

Num ambiente de guerra de preços, o autor prevê um novo contexto futuro, que estabelece que a briga pode estar mais entre quem cobra e quem não cobra do que no caro ou barato. Para enfatizar esse ponto, ele lança mão de exemplos do tipo Linux (versus Microsoft), sem falar no maior deles: o Google. Mas o “grátis” não é só um recurso do ambiente web. Exemplos: você está no corredor do supermercado fazendo suas compras e, de repente, alguma promotora sorridente lhe oferece uma experiência gratuita.

Você degusta gratuitamente produtos novos (ou nem tanto) quase toda vez que vai às compras, não? Você dirá que não dá para enquadrar esse tipo de “gentileza” como algo puramente gratuito porque está claro que querem que você experimente o produto para comprá-lo depois.

Sim, mas ninguém disse que a experiência do grátis é totalmente descompromissada. Minha mãe já dizia: se a esmola é demais, o santo desconfia. Mas, relaxe, curta o grátis, mesmo sabendo que há interesses em torno. O maior negócio do mundo hoje, o Google, tem como conceito básico a oferta de serviços gratuitos. Você sabe que, ao fazer sua busca gratuita no Google, existe alguém bancando todo o serviço por trás da ferramenta: os links patrocinados. E tudo bem!

É uma troca justa: eu consigo encontrar a informação que procuro e o Google ganha rios de dinheiro com seus links patrocinados. Vejamos outros exemplos do nosso dia-a-dia. O seu cartão de crédito lhe oferece um jantar gratuito num restaurante bacana no mês do seu aniversário. Você sabe que o “agrado” se justifica nos altos valores da sua conta mensal do cartão e a sua fidelidade, mas a sensação é boa. É grátis! Instituições e empresas promovem almoços ou jantares – ou até viagens a lugares sofisticados – para grupos seletos de convidados.

Quem vai a esses eventos sabe que “there is no free lunch”: no mínimo, você vai ter de se submeter a mensagens de patrocinadores, quando não, ter de suportar um “malho” mais explícito. Mais uma vez, você topou a troca e tudo bem! O fabricante oferece um período grátis para você experimentar determinada máquina na sua empresa.

Você também pode fazer um test-drive gratuito de determinado carro. Você vai a shows, exposições e eventos gratuitos, bancados por patrocinadores que querem conquistar sua simpatia. Jornais são distribuídos gratuitamente nas esquinas, bancados por anunciantes. Se pensarmos bem, o “grátis” faz parte das nossas vidas e Chris Anderson parece estar certo ao apregoar o crescimento da “freeconomics”. A voz destoante é a do saltitante ceo da Microsoft, Steve Ballmer, que vaticinou o fim da gratuidade no futuro da internet, por ocasião da sua participação no último Cannes Lions.

Cá entre nós, isso mais parece uma pontinha de inveja por não ter sido dele a ideia do negócio mais impactante e bem-sucedido dos últimos tempos: o modelo Google de buscas gratuitas. Tanto é que lá vai a Microsoft tentando tirar o atraso com o seu Bing. Sem contar a ameaça de ter clones do Office para uso gratuito (baixados da web) nos netbooks do futuro. No mês passado, tive a satisfação de levar um palestrante muito especial ao comitê de Marketing Trends do WTC Club, o qual presido. Trata-se de João Marcello Bôscoli, presidente da Trama. Sem contar a sua simpatia e carisma (talvez herdado da mãe Elis Regina), João Marcello deu uma aula de como tornar rentável um negócio baseado na gratuidade. A Trama oferece downloads gratuitos de músicas a qualquer interessado. Quem paga é um patrocinador. Você pode fazer o download gratuito de uma determinada música ou até de álbuns inteiros (Álbum Virtual).

A “mágica” está no patrocínio. Nesse caso, da Volkswagen e da VR. Enquanto as gravadoras ficam numa batalha sem fim contra o download pirata, a Trama adotou uma forma justa e benéfica para todos. O público tem acesso às suas músicas preferidas, o artista recebe sua parte, a Trama viabiliza seu negócio e o patrocinador eleva sua imagem junto ao público. Um verdadeiro ganha-ganha-ganha-ganha. Tão simples, mas, de acordo com João Marcello, um modelo único no mundo. Confira: http://tramavirtual.uol.com.br/. Quando estiver concebendo projetos futuros, pense no “grátis”. Anderson parece ter razão.

Por Alexis Thuller Pagliarini

Fonte: PropMark (www.propmark.com.br)

Chrome pode incomodar comunidade de software livre

O anúncio do Chrome, sistema operacional do Google, já era esperado, mas mesmo assim teve um impacto de especulação na indústria da tecnologia. Muitos esperam um grande embate entre Chrome, Windows e Ubuntu, embora o próprio Google negue esse tipo de concorrência.

Representantes da comunidade de software livre, por sua vez, demonstraram certa simpatia à iniciativa, por acreditarem que ela fortalece o movimento do código aberto. Apesar disso, não acreditam que o sistema venha a tirar mercado de sistemas bem estabelecidos, como o Linux.

O problema é que o Google pode se ver obrigado a tomar atitudes que provoquem antipatia da comunidade. Confira abaixo as cinco razões que podem levar a esse cenário.

1 – Inclusão de código proprietário no Chrome

O sistema Linux ainda é passível de falhas: não possui uma ferramenta Flash de código livre e depende de codecs de terceiros. Para manter a alta qualidade, o Google terá de licenciar algumas ferramentas, algo que a comunidade de software livre rejeita categoricamente.Outro problema são as fontes: a Microsoft conta com fontes que não estão no Linux. O Google seria obrigado a pagar pelo uso das fontes e a comunidade ficaria ofendida pelo fato de o pacote de fontes não ser distribuído livremente.

2 – Assim como o Google, o Chrome pode comprometer a privacidade

Os mais neuróticos por privacidade acreditam que, quem utiliza os serviços gratuitos do Google, pagam caro com sua “alma virtual”, ou seja, com absolutamente todas as informações sobre sua vida que acabam na rede. E, como todos sabem, o maior ativo que uma empresa de internet pode ter é base de dados de usuários.Ao utilizar um sistema operacional de uma empresa acostumada a coletar informações de usuários, a situação pode ficar ainda pior.

3 – O Google é visto como um gigante e pode ser "do mal"

Defensores do código livre sempre desconfiam das grandes corporações. Alguns deles chegam ao extremo de não comprar em grandes redes de supermercados por se recusarem a colaborar com controle de mercado por grandes empresas. Quando uma empresa resolve controlar sistema operacional, aplicativos e principais ferramentas da Web, o ódio contra ela pode se alastrar rapidamente.

4 – Sistema do Google pode encolher distribuições Linux para desktop

Embora a própria comunidade de software livre não acredite nisso, ninguém sabe o que o futuro reserva. Não se sabe até que ponto, mas o fato é que o Chrome tem potencial para tirar o Ubuntu e outras distribuições da jogada. Vai depender muito de como o Google vai controlar seu desenvolvimento. Se isso acontecer, o Google vai ganhar uma série de novos inimigos e será uma empresa tão criticada quanto a Microsoft foi nos anos 90.

5 – O Chrome não é uma comunidade Linux

O sistema operacional do Google será um produto, tanto como é o Google Earth, Picasa, Gmail, entre outros. Por mais que ele seja livre e aceite modificações, quem está no controle é o Google. O usuário comum só obterá o que eles quiserem fornecer.

O Ubuntu, por sua vez, é completamente dirigido pela comunidade. Se um novo recurso aparece nas atualizações, é porque a comunidade o requisitou e desenvolveu. Diante disso, é fácil concluir que o Chrome terá muito mais coisas em comum com os sistemas proprietários do que com os livres.

Por Keir Thomas
Fonte: PC World

Dono do domínio Mappin.com.br planeja resgatar marca em loja virtual

Dono do domínio www.mappin.com.br busca investidores para criar e-commerce usando a marca da antiga loja de departamentos.

A marca Mappin pode ser resgatada na internet ainda este ano, mas não pelo empresário Ricardo Mansur, dono da popular loja de departamentos, que entrou em processo de falência em 1998.

Em

uma nota publicada nesta quarta-feira (3/6), a colunista Mônica Bergamo, da Folha de S. Paulo, noticiou que Mansur está tentando reabrir o Mappin. Segundo a nota, o empresário encaminhou um pedido à justiça e busca captar dinheiro com investidores internacionais.

O domínio www.mappin.com.br, entretanto, está registrado desde 2002 pela empresa Multimídia Comunicações, do paulistano José M. Alves, que também vem buscando investidores para resgatar a marca Mappin, na internet. "A ideia é aproveitar a força da marca e criar um espelho de uma loja virtual de grande porte", afirma Alves.

No site, uma página em branco exibe o logotipo da rede varejista e a mensagem "A maior loja virtual do Brasil... Breve...".

Alves conta que o site vem gerado contatos de fabricantes de PCs, de perfumes e de ex-clientes saudosistas da loja de departamentos. "Mais recentemente entrei em negociação com investidores locais e, se tudo der certo, teremos uma loja virtual operando até o final do ano", informa o empresário.

Alves informa ter consultado o Instituto Nacional da Propriedade Industrial (Inpi), órgão responsável pelo registro de marcas e patentes no Brasil, sobre o uso da marca. "Fui informado de que não há problema de direitos autorais em relação ao logo, que é uma palavra escrita", afirma.

Na avaliação da advogada especialista em direito digital Patrícia Peck, há problemas de uso da marca, tanto pelo próprio aspecto da marca quanto pela legislação de proteção à concorrência.

"O termo ‘Mappin’ é um signo fantasia forte, de alto caráter distintivo, e não um termo genérico ou meramente descritivo. Nestes casos, de termos fortes, a proteção concedida à marca protege de qualquer uso, ainda que seja colocada nova roupagem ou logotipia", explica a advogada.

Uma pesquisa realizada no site do Inpi indica dois registros válidos da marca (registros de número

002198185 e 815055641) em nome da ‘Casa Anglo Brasileira S/A’, nome da empresa proprietária da extinta rede de lojas. De acordo com Peck, os registros em vigor impedem o uso que se pretende fazer pelo site tanto do domínio, como da marca assemelhada.

"Neste sentido, esta nova empresa, poderia ser acionada pelo atual titular da marca 'M

appin' ou mesmo pela massa falida", informa Patrícia Peck.A advogada também afirma que o uso da marca Mappin por terceiros em um site de e-commerce ainda pode ser alvo de processos judiciais movidos por outras empresas do varejo online, caso as mesmas sintam-se lesadas por concorrência desleal.

"O uso do termo pode causar confusão junto ao público consumidor, que poderia vir a adquirir produtos do site em questão, acreditando se tratar da antiga empresa varejista”, alerta a especialista.

Fonte: IDG Now

Marketing Research: Video Games Promote Children's Well Being

A new report released by the Joan Ganz Cooney Center at Sesame Workshop, states that video games have the potentially positive effects when it comes to educating children and promoting their physical well-being. According to the report, video games have all the potential to be another avenue of activity for children. Therefore, a move like this might have a good chance of providing children with education on health and exercise in a manner that they can relate to.

The report titled Game Changer: Investing in Digital Play to Advance Children's Learning and Health, provides recommendations for the educators as well as for the health care industry, media industry, government, philanthropy and academia, to harness the appeal of digital video games to improve children's health and learning. The report also urges to look beyond the stereotype of video games as harmful.

Previous studies that were analyzing the effects of video games on children have been mostly positive of the most recent ones, with a focus on safe virtual worlds, and devices such as the Nintendo Wii which offer a number of games encouraging physical activity.

Children as young as 4 years old, are being involved more and more in a new gaming culture, however many parents, caregivers, educators and health professionals are extremely worried about violent scenes, adult language and reports of addiction, and do not consider video or computer games to be anything beneficial in children's lives. Based on a synthesis of market and scientific research as well as interviews with industry and academic leaders, the report addresses all these concerns.

According to the findings, video games have been found to help kids learn vital foundational and 21st-century skills, such as:

• Content, which included rich vocabulary, science and history.


• Skills, such as literacy, math and complex problem-solving.


• Creation of artifacts - from videos to software code.


• Systems thinking, such as how changing one element affects relationships as a whole.

The survey found that well-designed digital video games demonstrated significant potential to promote children's growth and healthy development. Video games were found to foster skills and knowledge that aid kids with academic learning, as well as habits which are associated with better health.

The report concentrated especially on the vital connections that games and digital media can make in promoting children's potential. Among the promising games reviewed are Sesame Street's Color Me Hungry, featuring the Muppet Cookie Monster and Dance Dance Revolution, a mass-market game used in hundreds of schools all across the United States. These efforts are helping young children learn about nutrition, healthy habits and physical activity.

Experts in the field of digital learning interviewed for this study concluded that digital games have very strong potential. Indeed, it is not a secret that children love to play video games, but the research has not fully show with precision why or how these games work, as well as how to design them for specific learning goals.

By eNotAlone.com

Anúncio 2.0

No mundo corporativo, o exato equilíbrio entre o investimento certo e a contenção de gastos pode significar a diferença entre os bons ou maus resultados de uma empresa. E nos tempos de crise, esta premissa adquire relevância ainda maior nas decisões de negócios. Basta pensarmos, por exemplo, nos anúncios de publicidade. Historicamente, campanhas publicitárias direcionavam-se sobretudo a porções difusas do mercado demográfico, muitas vezes imprecisas na mensuração do retorno obtido sobre o investimento realizado.

Com o advento do conceito web 2.0 – já amplamente debatido na mídia cujo espírito é priorizar as redes sociais e a interatividade na internet – um círculo virtuoso passa a se formar entre as empresas anunciantes e os chamados publishers, já que ambos constantemente vêm colhendo os louros dessa relação mutualista.

Se por um lado as corporações começam a enxergar na mídia interativa um artifício valioso para o incremento nas vendas de seus produtos, por outro lado os publishers percebem que esta nova era digital pode lhes proporcionar parâmetros inéditos na vendagem de espaços de publicidade, cujos resultados efetivos tornam-se mais facilmente quantificáveis.

É um mercado que parece não ter limites para frear sua expansão. Estudos realizados pela consultoria americana IDC apontam que as receitas oriundas de anúncios na internet vão mais que duplicar até 2012, atingindo a marca de 51,5 bilhões de dólares.

Não obstante esta realidade otimista, os empresários agora precisam contornar um novo desafio que nasce com a complexidade do mundo virtual: como fazer com que os anúncios atinjam exatamente o perfil pretendido dos consumidores, persuadindo-os a gastar? E não são poucos os anunciantes que ainda desconhecem a resposta a esta indagação. Apenas nos Estados Unidos estima-se que sejam desperdiçados em torno de 100 bilhões de dólares por ano com campanhas publicitárias mal direcionadas.

O fato é que não há equações exatas capazes de garantir que o aumento nas vendas será proporcional ao capital aplicado em determinada campanha. Porém, o conhecimento empírico nos mostra que a ação de observar a fundo o comportamento do cliente torna-se um diferencial estratégico em meio ao tom implacável que caracteriza atualmente a livre concorrência de mercado.

Considerando-se a infinidade de relações simultâneas que a internet permite criar entre os usuários, analisar e conhecer o perfil dos consumidores perde a simplicidade que costumava ter. Aquele mesmo sujeito que possui um blog sobre músicas também tem o hobby de comparar preços de vinhos na rede e de ler a versão online de determinado jornal, assumindo assim diversas facetas virtuais.

Os anunciantes que souberem monitorar de perto as preferências do seu público-alvo, reunindo em minúcias os comportamentos em tempo real de cada consumidor, provavelmente serão mais bem-sucedidos em suas ações publicitárias, que lhes renderão por consequência índices mais elevados de ROI.

É claro que esta análise mais profunda deve envolver uma inteligência integrada de mercado que lhe dê sustentação. É ela que indicará quais os pontos de contato mais efetivos que a marca pode manter com seu consumidor. E é também a partir dela que os analistas de marketing vão coletar todos os indicadores e levantamentos em prol da perfeita correlação entre os canais de comunicação utilizados e os diferentes perfis adotados por seus potenciais compradores.

Assim, se o mercado hoje demanda dos executivos esforços quase sobre-humanos para bolar fórmulas que enxuguem gastos periféricos e mantenham em alta as previsões de lucro, a decisão de ir ou não no encalço das "pegadas virtuais" de seus consumidores traz em si o pleno discernimento entre o sucesso e o fracasso.

Por Katia Vaskys (country manager da Teradata Brasil, empresa especializada em datawarehousing e soluções analíticas)

Fonte: HSM Online

O samba de uma nota só em vendas

Durante um jantar, a filha de um casal de amigos realizou uma apresentação instrumental usando um violão. O detalhe é que a menina somente conhecia uma nota musical. Era interessante observar, pois apesar do esforço da garota, estava limitada e a insistência de tocar somente uma única nota musical, chegava a irritar. Lembrei que na canção “Samba de uma nota só”, os compositores Tom Jobim e Newtom Mendonça enfatizam uma situação, que também pode ser observada na vivência comercial... “Quanta gente existe por aí que fala tanto e não diz nada, ou quase nada”.

Encontramos profissionais de vendas que após a demissão, não são capazes de avaliar a atuação comercial e atualizar o currículo, insistindo unicamente em ficar escondido atrás de desculpas, pretextos e alegações, apontando que a única responsável em cometer equívocos, foi à empresa onde trabalhou. Há o vendedor que justifica a queda no volume de vendas com argumentações de que os clientes, não são capazes de compreender a maneira de abordagem.
Existem também profissionais de vendas, que durante seis meses, sustentam a mesma carteira de clientes e, constantemente reclamam que a culpa é exclusiva da gerência, por não oferecer oportunidades de expandir seus conhecimentos e ousar nas tarefas. Será que a atuação destes profissionais está na cadência do samba de uma nota só?

Como romper a inércia de praticar o samba de uma nota só?Para desenvolver e fortalecer o profissionalismo, além da conduta ética, há a necessidade de ser comunicativo, inovador e criativo nas atividades desenvolvidas, através do respeito ao próximo e uso da cordialidade. Assim, como um cirurgião dentista precisa saber o máximo sobre as novas tendências da área de odontologia, um profissional de vendas não pode atuar na cadência do samba de uma nota só, mantendo continuamente a mesma argumentação e limitando seu conhecimento para superar objeções comerciais.

Pergunte ao último colocado no ranking de vendas, qual a quantidade de visitas realizadas pessoalmente durante a semana, qual o livro que está lendo ou então, questione se este último colocado possui a assinatura de uma revista especializada em vendas? Certamente você vai ouvir desculpas do tipo “eu não tenho tempo para ler” ou ainda, poderá ouvir o pretexto de que revistas falam sempre do mesmo assunto.

Ao romper a inércia de praticar o samba de uma nota só, o profissional de vendas fortalece o compromisso de criar novas argumentações para os produtos e serviços, tornando-os mais atrativos de acordo com o perfil do público alvo. Ser inovador neste período contemporâneo requer o exercício de utilizar a trajetória que a empresa estruturou, para assim observar oportunidades e formas diferenciadas de fazer abordagem, a venda e a pós-venda.

Como deixar o samba de uma nota só, se os pensamentos estão no passado?

Em decorrência de possíveis alterações na carteira de clientes ou de modificações geradas por uma crise, significativas alterações são necessárias para ajustar e manter a produtividade. Algumas pessoas desejam realizar mudanças na vida pessoal e nas ações profissionais, entretanto, vivem o presente com pensamentos ligados em fatos vividos no passado, falando sempre do mesmo assunto, contando sempre a mesma história e caminhando através da incerteza e da dúvida.

Note que a adaptabilidade as mudanças fortalece o compromisso de atuar em vendas fazendo algo novo, da mesma forma, que gera a possibilidade de expandir conhecimentos com o contato com novos clientes. O vendedor que trabalha na cadência do samba de uma nota só, certamente irá reclamar por qualquer alteração na carteira de clientes, ou ainda, na mudança no ritmo de trabalho, pois para este tipo de profissional, o comodismo, a desmotivação e as críticas negativas são características naturais.

Para deixar o samba de uma nota só, o profissional de vendas que deseja fazer a diferença, precisa contar com iniciativa para descobrir novas ações positivas no trabalho, valorizando o profissionalismo, cooperação, clientes e a empresa em que atua.

Quantos profissionais de vendas não fecham novos negócios comerciais, pois na prática insistem em tocar uma samba com uma nota só? Há pessoas que atuam no contato direto com clientes que deixam de cultivar a amizade com pessoas leais, que são capazes de compartilhar os triunfos, para permanecer ao lado de pessoas negativas, que constantemente falam de derrotas e vivem em plena melancolia.

Existem vendedores que abandonam a seriedade da profissão, para fazer piadas para quem não quer ouvir, acreditando que está arrasando. Vendedoras que trabalham em lojas de roupas que queixam de mostrar novidades para seus clientes, justificando que determinada marca possui preço elevado demais para o perfil da cliente.

Há profissionais de vendas que persistem em realizar a abordagem comercial frequentemente da mesma forma, oferecendo sempre o mesmo produto e deixando de observar que a empresa conta com expressivo mix de venda. Agora responda: Como está a performance, atendimento e desempenho em vendas? A atuação é na cadência do samba de uma nota só?

Por Dalmir Sant’Anna (palestrante e autor do livro "Menos pode ser Mais".

Website:

www.dalmir.com.br)

Fonte: HSM Online